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02 一個人的外貿江湖26(為啥禁售一個人的外貿江湖)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-14 00:54:56【】9人已围观
简介p>兵無常式,水無常態,戰無常法。為什么有的推銷員成功率高,有的成功率低?是他們的能力不夠,還是客戶不容易對付?不是!是方法問題,是技巧的應用問題。在這里談一談推銷的一些技巧:1、與客戶見面的技巧與客
兵無常式,水無常態,戰無常法。為什么有的推銷員成功率高,有的成功率低?是他們的能力不夠,還是客戶不容易對付?不是!是方法問題,是技巧的應用問題。
在這里談一談推銷的一些技巧:
1、 與客戶見面的技巧
與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開始等于成功了一半!”所以我們要學習一些見面技巧。
(1)見面前,知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解,通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。
(2)將見面的目的寫出來,將即將談到的內容寫出來,并進行思考與語言組織。
(3)著裝整潔、衛生、得體,有精神。
(4)自我介紹的第一句話不能太長。如:有的推銷員上門就介紹:“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員(業務員)**”。這句話太長,客戶一聽就感覺不爽,怎么聽了一大串,還是不知道你的情況。通常的介紹是:“您好!我是**廠的。”客戶看你了,再說:“我是**,是**分公司推銷員(業務員)。”
(5)說明來意時,要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如:你可以說:“是**經理派我過來的,……”你可以說:“經過**客戶介紹的,我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說:“是**廠家業務員說你生意做的好,我今天到此專門拜訪您,取取經!”這樣客戶不容易回絕,同時又明白你對他或者對市場已有所了解,不是新來的什么都不知道,他會積極配合你的,馬上會吩咐人給你沏茶。
2、 交換名片的技巧
有些推銷員拜訪,卻怎么也弄不到客戶的名片,或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是:每天在大街上換100張名片回公司,完不成就不要回公司了。我們說名片是交換,是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”,換名片而不是單方面的給名片、塞名片。
見面時不要過早拿出自己的名片,在說明來意,自我介紹完成后,觀察客戶反映作出交換名片的決策。
3、 在融洽的氣氛中交談技巧
缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后,往往急于進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是,一見面就問“要不要”、“買不買?”。要知道大多數人對推銷是很反感的,所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。
我們要學會營造氣氛,有三種方法:
(1) 美國式:時時贊美
(2) 英國式:聊聊家常
(3) 中國式:吃頓便飯
成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好,以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立,你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。
另外注意:你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象,對方一旦感覺到你的談話沒有誠意,而是一般假惺惺的空談,你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰!其實,只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題,接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。
4、 產品介紹技巧
根據推銷對象,確定介紹的側重點,也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。 (1)向經銷商介紹產品
關鍵點:該產品怎么實現客戶多賺錢?怎么樣長久地賺錢?
實際推銷過程中,很多人不敢見經銷商,還沒有向經銷商介紹完產品,就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價,一聽“這么貴,賣不出去!”馬上陷入了僵局,不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說:“價格貴不影響我們做生意,只要您可以獲得一定的價差,還是可以買出去的。”你還可以接著說:“**老板這里也有一些價格較高的產品,不也賣的很好嗎?我們關注的是銷量,你關注的是價差。”“我借你渠道,你借我產品,大家共賺錢嘛!”
(2)向用戶介紹產品
關鍵點:使用該產品能給他帶來什么好處?哪些好處又是您現在正需要的?
向用戶介紹產品的一般步驟:先介紹某類產品的功能,再介紹本產品的特點,接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來,最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中,最難處是判斷用戶的關注點或利益點。
一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言:“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產品。
望:觀察客戶,一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等;
聞:聽客戶的敘述,必須給客戶表白的時間,耐心的聽,高質量的聽,客戶沒有耐心為你多講幾遍,重要的地方反復強調,有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求,這就更需要聞的藝術;
問:客戶只知道他目前需要購買東西解決問題,卻不知買什么與怎樣做,這就需推銷員擔當策劃師的角色,為他提供全面、準確、最適合的策劃方案,如何做好這個策劃,就需要多了解客戶需求,不然,只能提供最好的,卻不一定能提供最適合的;
5、 不要給對方說“不”技巧
那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法?
“推銷出容易被別人接受的話題,是說服別人的基本方法!”
所以對陌生的顧客,最好先談一些商品以外的問題,談得投機了,再進入正題,這樣讓人容易接受。
還有一種簡單的方法是:時時贊美顧客,如:觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感,逐步達到催眠的效果。
6、 談判技巧
我用二十個字來概括談判技巧:“步步為營,逐漸引誘,有禮有節,不卑不亢,及時出手”!
◆步步為營,逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進行,談判要一個一個問題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。
(1)談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來,并安排先后順序,對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
(2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完,就認為自己的談判完成了,結果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個也解決不了,事情還是沒有辦成。
(3)談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個一個陳述,一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前,拋出第二個問題。否則第二個問題一說,你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
(4)談判是一場陷阱游戲,要故意設一些善意的“陷阱”,引誘客戶“就范”。
◆有禮有節,不卑不亢:尊重客戶,有原則地尊重,得體地尊重。
尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個“背對客戶,也要100%尊重客戶”的例子。一個業務代表與客戶預約晚上10:00通電話,業代與妻子8:00就上床睡覺了,9:45鬧鐘響了。業代起床,脫掉睡衣睡褲,穿上西裝,梳妝打扮一番,精神抖擻,10:00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝,穿上睡衣睡褲,上床睡覺。這是妻子開始發問了,“老公,你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘,卻準備了15分鐘,何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆,你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶,我睡著給客戶打電話,雖然客戶看不見我,可是我看得見我自己!”
尊重別人是一種美德,更何況“客戶是上帝”,我們需要聆聽客戶抱怨,我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴,找一位聽眾。
但這里我要說的是:尊重客戶要有原則地尊重,得體地尊重。
實際推銷中,有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶,不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!我曾經陪一名業代與客戶吃飯,整個3小時,業代全部阿諛奉承客戶,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好,大家一致好評!”“您這里,我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣,暈暈糊糊,給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了,什么都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜,刁難業務代表。碰到這種客戶,一味尊重是談不成生意的。
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情,面對工作中的一些制度化、標準化的規定,反而不敢直接向客戶講解,害怕破壞了彼此的交情,在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化,讓客戶產生誤解。結算期到時,矛盾也出現了,結果不歡而散!在這里我強調幾點:
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認真傾聽;
d、 則性的問題不能模糊,要認真講解。
◆及時出手:善于識別與把握成交機會,達成交易。
(1) 識別成交機會
哪些是成就機會?如:客戶在詢問性能、特點、質量后,接著又問了產品價格,也沒有表示什么疑問,接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現,客戶提出的售后服務你都解答,成交已水到渠成!
客戶就只針對價格進行談判外,其它都不提什么疑問時,成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”,打消客戶對價格的懷疑,馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后,稍微讓出一點利,并告訴客戶這已經是我的底限,不要錯過機會。
(2) 巧言妙語促成交
在零售學中有這樣一項統計:20%的顧客是事先已計劃購買某種產品,80%的顧客都是臨時產生購買欲望,并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的,受推銷員的影響較大,推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出:都是沒有識別成交機會,沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候,我們也說:“沒有成交,就是你沒有說好,沒有問好。”
A、最常用的談話技巧:“兩點式”談話法,也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地,而不論哪一種,都迫使對方成交。
例一:問顧客
a、“你買一袋還是買一件**產品?”
b、“你買一件還是買兩件**產品?”
例二:當顧客問:“**產品,現在有紅色的嗎?”
另外,問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一:“你有沒有聯系電話?”(錯誤)
“你的聯系電話是多少?”(正確)
例二:“你要不要**產品?” (錯誤)
“你要幾件**產品?” (正確)
B、引用別人的話打動顧客
巧妙引用第三者的話,向你的顧客說出對你推銷產品的評價,有時會很有用。
實例一:有時推銷陷入僵局,這時剛好進來一個顧客說:“用過**產品,效果不錯”。局面一下子改變了。
實例二:做終端時,用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。
7、 售后細節的處理技巧
售后細節的處理是銷售過程一個重要的環節,它關系到是否真正實現銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等,這里我主要談的是通過售后細節處理怎么樣與客戶建立起朋友關系?把客戶向朋友、伙伴方向發展。
“顧問式”客戶服務,與客戶共同進步。
(1)你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業雜志給客戶?
(2)你是否將業態的發展趨勢告訴客戶?
(3)你是否記得所有客戶的生日,有沒有打電話祝福?
(4)你是否
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