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02 中國外貿訂單減少的原因分析(次貸危機對中國外貿的影響?)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-28 21:47:21【】1人已围观
简介產品,也接觸過不同國家和地區的客戶。每個客戶的特點都不同,總的來說,有一些統一的地區特色。根據我自己的親身體驗,總結一下各個地區客戶的采購特點。其實,這些統一的特點不適用于單一的客戶,在我們遇到客戶時
其實, 這些統一的特點不適用于單一的客戶,在我們遇到客戶時,還是要具體情況具體分析的。 所以,文章觀點只是個人體驗所得,不具備科學依據,僅供參考,不要完全套用。
前面有文章總結過了部分國家:印度及周邊、中東、非洲、部分發達國家。有需要查看的可以點擊鏈接:
外貿人,與這些國家的客戶做外貿,你需要知道的采購特點
這篇繼續總結其他國家。
上次提到的印度、孟加拉、巴基斯坦,我將之歸為一類。其他國家我喜歡歸為另一類東南亞國家,因為合作誠意上來講,其他國家稍多一些。
接觸最多的是越南、馬來西亞、斯里蘭卡、菲律賓、緬甸,我最喜歡和越南客戶合作。這幾個國家的客戶接觸的比較多,其他國家的偏少。
感覺有如下特點:
1. 規模不大:
即使自認為規模很大,其實大部分客戶采購量仍然有限,畢竟資金有限、市場有限、發展有限。
2. 質量要求一般:
這點很好理解,也是因為經濟發展的層次原因,他們的質量要求并不會很高。有時候為了節省成本,會要求次級品,只要能滿足使用就可以了。即使他們不斷強調質量,實際上仍然達不到發達國家的要求層次。
3. 誠意足:
和印度等多家不同,他們喜歡和中國人合作,中國就是他們的最大來源。所以,在合作誠意上就真誠了許多,尤其在先后接待完印度客戶和越南客戶后,會有非常明顯的感覺,一個油腔滑調,滿嘴的合作與價格;一個話少、笑得真誠,說一就是一的感覺。
這類國家的客戶,報價時采取低價策略。不提供次級品,但是可以減少不必要的成本。 比如裝飾板,一些讓表面更漂亮、邊緣更漂亮的加工流程,經過溝通后都去掉了,產品本身質量不受影響,但是去掉了虛無的成本,節省開支。
主要是指澳大利亞和新西蘭。
無論做哪種產品,這個市場基本都是最先開發的市場,也是我比較喜歡進攻的市場之一。
首先,說一下為什么喜歡這個市場:
在我看來,這兩個國家的客戶:不像美國那樣,有很多變態的高要求,且對中國有些目中無人;不像窮國家那樣,各種小成本斤斤計較,屬于中庸的類型。
比起美國等比較典型的發達國家市場,澳洲和新西蘭的客戶并不很排斥中國的供應商,應該說很多還是非常歡迎中國工廠的。而且畢竟距離沒那么遙遠,很多澳大利亞客戶喜歡來中國尋找單一合作的加工廠,指定為自己加工,還喜歡來中國建廠。所以,可以從這點看到他們對中國工廠的歡迎。
還有兩個特點是:
1. 質量要求比較硬性,尤其對穩定性、特定認證的要求高:
對質量要求雖然高,但是基本能滿足,而且要求屬于復雜、但很合理的范圍。客戶要求合格的產品,而不是超優質的產品。當然,除非你的工廠生產的是低端品。
舉個例子,他們國家對某產品的要求標準是X級防火、環保、無化學揮發,那么澳大利亞客戶會按照這些標準采購,只要滿足了標準要求,就會考慮。但是,如果滿足不了,則會沒有轉圜余地,他們不會接受不合格產品。
他們要求產品質量穩定,不要合作了之后就降低質量,這在他們看來很沒有信譽。
對認證的要求有時候比較偏執,這也是國家特點決定。他們國家對認證有硬性的要求,很多時候必須擁有認證,才可以銷售。所以,我做了這么多年澳大利亞市場,總是遇到客戶要求做認證,配合客戶做過好幾次認證了。
這樣的要求有利有弊,弊端在于有時候客戶會直接放棄,尋找有認證的工廠;利處在于,一旦認證達到,客戶會非常認同你,只要你別降低質量,他們會慢慢將訂單轉移給你。
2. 價格接受度比較高
不是最高的,但也絕對不低。接觸過的澳洲和新西蘭客戶,好多都是直接給我理想價格區間(前提是已經比較認可質量),然后讓我決定是否可以滿足。 這時候其實是掙錢的好時機。他們的目標價格并不低,很多甚至可以有很好的利潤空間。
所以,給他們報價時,利潤空間可以偏高一些,而且談判時可以主動問他們目標價格區間。
這是我最喜歡的另一個市場。
南美市場這些年是新興市場,尤其近10年。10年前,南美市場給人的感覺是:閉塞、進出口復雜、支持力度小、客戶難找、語言不通......etc。
但是最近幾年,我反而更喜歡將之作為首選。我的幾個大型客戶,就是南美的,真的是:量大、事少,超優質的。
巴西、秘魯、哥倫比亞、玻利維亞、智利等,這幾個是我最喜歡先進攻的國家。
我感覺,他們有如下幾個特點:
1. 事少:
也就是奇葩要求很少,不怎么斤斤計較。只要你的產品合格,那么付錢、生產。單據上可能有點復雜,有時候要求比較細致,因為有的產品清關比較麻煩一點,但是熟悉了也就沒什么了。
很有意思的是,我最先合作的兩個巴西客戶,恰巧都是規模很大,但事情很少的。他們兩人有個非常好的統一特點:經常一聲不吭地把錢付了,等我收到款才告訴我,有時候甚至不需要我給做合同,他自己計算好了,把錢付了,再通知我補合同。超級贊的!
沒有成交之后再增加各種要求,也沒有故意為難你,反而比較依賴你。 你能辦理的都讓你辦理,你能幫忙采購,那就都找你采購,只要價格滿意就行了,管你是不是生產商呢。
當然,非常有可能是我和我的同事比較幸運,碰到的都是好人吧。
2. 采購穩定
因為他們比較新來供應商,往往選定了之后,不會輕易換掉,所以采購比較穩定。
接觸的這些客戶中,我感覺南美的客戶比較穩定,歐洲、大洋洲都很難穩定,因為他們附加的要求太多,標準也總是在增加。
和上個特點相呼應,南美的客戶選定固定合作的供應商后,比較信賴供應商,這也是采購穩定的一個原因。
所以,南美市場一旦遇到優質客戶,我會盡力抓住。
3. 市場緊湊
還有個很好的特點,南美市場比較緊湊,拿下一個大客戶,往往代表著你的產品能夠占據大部分南美市場。
因為他們市場整體比較統一,一個國家的暢銷品也適合推廣到周邊市場,所以基本上大、中規模的客戶,都會出口到周邊國家,甚至主攻周邊國家,尤其是像巴西、智利這些和中國進出口來往很多的國家。即使小規模的客戶,也會涉及到周邊國家的市場。
所以,別看南美地區國家小,市場又是新興的,卻不乏大客戶,也不乏想做代理的大客戶。 一旦成交大客戶,是個占據南美市場的大好時機。 往往一個客戶,就可以為你打開南美市場,這是其他地區的客戶達不到的效果,南美獨一無二的特色。
其實在我看來,歐洲地區的每個國家都具備單獨的特點,沒法統一成為歐洲地區,接觸過很多,這種感覺最強烈。盡管歐洲地區都有錢,但是給我的印象并不是最好的。
總結以下幾點:
1,排斥和優越感:
因為國際地位高,歐洲客戶給我們的感覺是高高在上,總帶著有色眼鏡看待中國工廠的。幾個我喜歡的市場:荷蘭、波蘭、法國、土耳其(我喜歡將他們歸到歐洲地區)、英國、奧地利、比利時。差不多這些國家是被我歸為一類的,沒有那么的排斥國內工廠,也不是特別挑刺。意大利、德國等被我單獨列出,屬于次要地位。
盡管意大利客戶比較多,也比較喜歡從中國進口,但是客戶的性格本人不太喜歡。。。很無理取鬧?那沒辦法,感覺這東西是沒法控制的。 不喜歡他們的傲慢、磨嘰、事多單子小、很難信任人。 德國客戶更不用說了,他們精湛的制造技藝,讓他們對其他國家都不太看得上眼,所以更不用說made in China了,要求太煩人了,實在嚴謹得很。
2,不大氣:
雖然他們有錢,卻不是最大方的。要免費樣品,且不付運費,讓國內的一些工廠給慣壞了。
到目前為止,不止一個歐洲客戶趾高氣昂地和我說:
言外之意,他給我個機會,花錢給他寄樣品,我應該感激涕零嘍?
樣品運費自付,這是國際通則,起碼的生意往來規則,不是代表著你是歐洲人就可以傲慢地要求我們求著你合作。我們不是在begging for 買粉絲operation,而是looking for 買粉絲operation。
3,悠閑自在:
還有一個特點:慢,或者可以稱為悠閑。這是他們的工作模式,和美國的悠閑不同, 他們是連工作也很悠閑,感覺不到他們的緊迫和焦急, 回復郵件慢、處理事情慢,慢悠悠地、悠閑自在地工作。這應該和他們的生活方式有很大關系,去過歐洲 旅游 的應該都能深刻感覺到他們享受生活的那種愜意,在街頭文化中的感覺更深刻。所以我在想,這種愜意也融入到了工作中。
So,總而言之,南美市場是真愛,歐洲市場是備選。
先說美國:
我剛入行的前兩年,就是專做美國市場。后來的幾年,美國市場也是主要市場之一。
比起歐洲的傲慢和深深的優越感,美國絕對是有過之而無不及。但是有比較明顯的兩極分化: 一部分人絕對排斥中國的產品,堅決杜絕;一部分人,絕對歡迎中國的產品,因為成本低 。
所以我在開發美國客戶時,遇到第一類客戶,慢慢地學會了“惹不起,但我躲得起”,沒希望的就不招惹,別浪費太多精力。一根筋沒那么容易扭轉。
第二類客戶,往往是嘗到過好處的,知道從中國進口獲得的利潤空間。他們有這么幾個特點:
1,采購量大,要求復雜。
他們的采購規模比較大,要求也蠻高的,找到理想的供應商之后,就會開始按照自己的有標準,來“培訓供應商”。一些大客戶,喜歡讓咱們不斷打樣、確認樣品、測試,達標之后,給予一部分試訂單,慢慢增加訂單量。
有時候,需要很久再能將他的訂單量拿下大概,全部拿到是不太可能的,他們一定會將雞蛋放在好幾個籃子里。
不過大客戶的“一籃子雞蛋”也夠你吃很久的。
2,工作認真,緊迫,專業:
雖然他們的工作時間很規律,非工作日一定會好好享受,但是工作起來也會很努力,很認真,很嚴謹。他們急于盡早抓住自己的市場,所以在產品溝通上,絕對沒有歐洲人的那種悠閑愜意。
他們會提出很多很多問題、要求、標準,這也就導致另一個特點: 越專業的工廠,越能吸引住他們。越專業的業務員,越能引起他們談下去的興趣。
不知你們遇見的美國客戶如何,我遇見的基本
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