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02 外貿業務員的收入曲線(如何拓展業務)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-14 22:12:53【】6人已围观
简介為什么?按供求理論來分析,在推銷員供過于求的情況下,企業有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作,企業培訓后馬上可以上崗,迅速進行工作狀態。按經驗曲線的理論可知,有工作經驗的人工作效率相對高一
肯吃苦,經磨練。陳安之老師將過:“業績好不好,就看你認真不認真。業績不好,就是你不夠認真。”今天的推銷或銷售工作已不同與以前,以前銷售人員一年只出3—5次差,每次最多一個月,現在你一年要工作365天,每天早8:00—晚10:00,還不一定能干出好業績。認不認真,首先就是你能不能吃苦。起早貪黑,早出晚歸,每天能掃街多少家,每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦,還要有毅力,經的起磨練。今天你已經被客戶拒絕了25次,你還敢不敢走進第26個客戶的店面。
多培訓,共進步。企業將推銷員看成是自己的一項資源,甚至是一項資產,目的的是怎么樣促使資產良性運營?怎么樣實現資產增值?必須對推銷員進行質量提升,手段是不斷培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路,一是他們有自己的制度、機制、體制,二就是他們非常重視培訓,肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個億,他們堅信人才是培養、培訓出來的。我們再來分析推銷員工作的目的:一是生存,二是發展。生存就不用說了,每個人都想獲得高的收入。主要是發展,發展靠什么?靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學習、多總結、多思考、多接受培訓。不管是企業,還是推銷員個人都需要培訓,來共同進步,實現共同的目標。
通過以上的分析,我們可以看出:新環境下,企業對推銷員的要求已發生了變化,你清楚這種變化嗎?你也開始變化了嗎?
推銷成功的第一步:推銷員心理角色的轉換與定位
推銷員心理角色一般有兩種:乞丐心理與使者心理。
乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求,請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情,所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見,害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下,害怕購買者有絲毫的反對意見或看法,一旦聽到反對意見,馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當今流行的推銷員心理,是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品,而是向他介紹或推薦一種對他有用(有利)的賺錢的產品,像醫生上門看病一樣,是給患者帶來便利、實惠!你今天邁進某個店面,是這個店面的福氣,因為你將給他帶來一些意外的驚喜,你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品,對客戶而言,每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者,你給消費者帶來生活上的便利!
推銷員在以上這兩種心理模式下,精神狀態不一樣,展現在客戶面前的氣質信心也不一樣,銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品,首先推銷的是推銷員自身,在使者心理模式下,更容易將自己推銷出去,取得客戶和用戶的信任。
推銷成功的第二步:推銷員要建立自信心
擺正了心態,就有利于樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用,你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的,你為什么沒有信心?
當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶(客戶)服務時,你就會擁有自信心。推銷對你來說,不是一種負擔,而是一種奉獻,是一種樂趣,你的精神狀況會得到很大改善,你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時,你推銷成功的先兆出現了。
自信心主要來源于以下四個方面:
(1) 對推銷職業的自信
(2) 對自己的自信
一個沒有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信,在客戶面前才會表現的落落大方,胸有成竹,你的自信才會感染、征服消費者,用戶對你推銷的產品才會充滿信任。
學會在工作點滴中體味成就感!利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解,分解到每個事項,每個時段。及時辦理,及時檢查,及時總結,每完成一件事,就是一項成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。你只有積累這種小成就,才會累成最終的成就;你只有每天去體味成就,才有信心與勇氣繼續走下去!
自信不等于自傲。自信根生于有學識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。
(3) 對公司的自信
相信公司是一家有前途的公司,是一家長遠的公司,是時刻為客戶、用戶提供最好產品與服務的公司。
(4) 對產品的自信
很多推銷人員在聽到公司產品有一點點不足時,或者用戶反映產品有一點點小毛病時,馬上開始抱怨公司產品質量的低下,這是不利于推銷的。我們說產品高度同質化的今天,同類產品在功能方面有什么大的區別?沒有!只要公司產品符合國標、行業標準或者企業標準,就是合格產品,也是公司最好的產品,一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中,不要對你推銷的產品產生什么懷疑,相信你推銷的產品是優秀產品之一。能不能達成交易,取決你的認真與技巧。
現實中一些業績不好的推銷員將原因歸功在產品方面。那么我們來分析一下:任何一家公司、任何一種產品都有推銷業績優秀的推銷員,每個公司都有推銷冠軍。產品有問題,他們為什么可以賣出去,并且讓消費者感到滿意。你為什么不行?所以說,業績的好壞主要取決于主觀條件,而不是一些客觀條件,你要始終對自己推銷的產品充滿信心。
推銷成功的第三步:推銷員對產品知識的充分了解與掌握
產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態與自信心,可對產品知識一無所知,用戶向你買粉絲產品特點、性能、使用方法,你一問三不知。客戶根本不會賣你的產品,你讓他感到沒有安全感。消費者會在心中盤問:“這個人是不是江湖騙子?”
許多消費者抱怨推銷員缺乏產品知識,尤其是一些促銷員,這也是一些公司推銷員數量上升、質量不升的一個重要方面。公司往往側重對銷售經理產品知識的培訓考核,而不重視推銷員、促銷員產品知識的培訓考核,是不正確的。推銷員在銷售一線,代表公司現象展現在消費者面前,對產品知識缺乏了解,將直接影響產品在消費者心目中的形象。
推銷員對產品知識的掌握,不光是產品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數的掌握,還要對產品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優秀的推銷員會將產品帶給經銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來,面對什么類型的人說出相應的利益點,這樣才能有的放矢。
推銷成功的第四步:推銷員要掌握一些推銷技巧與方法
兵無常式,水無常態,戰無常法。為什么有的推銷員成功率高,有的成功率低?是他們的能力不夠,還是客戶不容易對付?不是!是方法問題,是技巧的應用問題。
在這里談一談推銷的一些技巧:
1、 與客戶見面的技巧
與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開始等于成功了一半!”所以我們要學習一些見面技巧。
(1)見面前,知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解,通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。
(2)將見面的目的寫出來,將即將談到的內容寫出來,并進行思考與語言組織。
(3)著裝整潔、衛生、得體,有精神。
(4)自我介紹的第一句話不能太長。如:有的推銷員上門就介紹:“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員(業務員)**”。這句話太長,客戶一聽就感覺不爽,怎么聽了一大串,還是不知道你的情況。通常的介紹是:“您好!我是**廠的。”客戶看你了,再說:“我是**,是**分公司推銷員(業務員)。”
(5)說明來意時,要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如:你可以說:“是**經理派我過來的,……”你可以說:“經過**客戶介紹的,我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說:“是**廠家業務員說你生意做的好,我今天到此專門拜訪您,取取經!”這樣客戶不容易回絕,同時又明白你對他或者對市場已有所了解,不是新來的什么都不知道,他會積極配合你的,馬上會吩咐人給你沏茶。
2、 交換名片的技巧
有些推銷員拜訪,卻怎么也弄不到客戶的名片,或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是:每天在大街上換100張名片回公司,完不成就不要回公司了。我們說名片是交換,是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”,換名片而不是單方面的給名片、塞名片。
見面時不要過早拿出自己的名片,在說明來意,自我介紹完成后,觀察客戶反映作出交換名片的決策。
3、 在融洽的氣氛中交談技巧
缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后,往往急于進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是,一見面就問“要不要”、“買不買?”。要知道大多數人對推銷是很反感的,所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。
我們要學會營造氣氛,有三種方法:
(1) 美國式:時時贊美
(2) 英國式:聊聊家常
(3) 中國式:吃頓便飯
成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好,以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立,你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。
另外注意:你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象,對方一旦感覺到你的談話沒有誠意,而是一般假惺惺的空談,你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰!其實,只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題,接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。
4、 產品介紹技巧
根據推銷對象,確定介紹的側重點,也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。 (1)向經銷商介紹產品
關鍵點:該產品怎么實現客戶多賺錢?怎么樣長久地賺錢?
實際推銷過程中,很多人不敢見經銷商,還沒有向經銷商介紹完產品,就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價,一聽“這么貴,賣不出去!”馬上陷入了僵局,不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說:“價格貴不影響我們做生意,只要您可以獲得一定的價差,還是可以買出去的。”你還可以接著說:“**老板這里也有一些價格較高的產品,不也賣的很好嗎?我們關注的是銷量,你關注的是價差。”“我借你渠道,你借我產品,大家共賺錢嘛!”
(2)向用戶介紹產品
關鍵點:使用該產品能給他帶來什么好處?哪些好處又是您現在正需要的?
向用戶介紹產品的一般步驟:先介紹某類產品的功能,再介紹本產品的特點,接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來,最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中,最難處是判斷用戶的關注點或利益點。
一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言:“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產品。
望:觀察客戶,一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等;
聞:聽客戶的敘述,必須給客戶表白的時間,耐心的聽,高質量的聽,客戶沒有耐心為你多講幾遍,重要的地方反復強調,有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求,這就更需要聞的藝術;
問:客戶只知道他目前需要購買東西解決問題,卻不知買什么與怎樣做,這就需推銷員擔當策劃師的角色,為他提供全面、準確、最適合的策劃方案,如何做好這個策劃,就需要多了解客戶需求,不然,只能提供最好的,卻不一定能提供
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