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02 天津味之源國際貿易有限公司供貨渠道(大學生電商創業 論文?)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-10 03:47:46【】6人已围观
简介自身條件,我們經過了兩步走的運作模式。首先,選擇不同的網絡媒體,并經常互換進行長期推廣,以獲得更好的效果;其次,就國內展會做中、短期推廣,待時機成熟再進行海外展會推廣。”可行方式:參展及看展究竟是去“
可行方式:參展及看展
究竟是去“看展”好,還是參展好,不同的安防企業可能會根據自身實力和資源優勢,各有側重點。北京艾迪沃德的總經理佟維深有體會地說道,“中小企業最快、最直接、最省錢的方式是看展。與參展相比,看展不需要承擔高額的展位費用和設計、廣告費用(廣告在展會現場舉足輕重),不失為一種中小型安防企業主動出擊尋找海外客戶的好方式。”
業內人士推薦了一些值得參加的展會,在此供大家參考。每年春秋各一屆,分別在美國西部拉斯維加斯和東部紐約(或華盛頓)舉辦、輻射到整個美洲大陸地區的ISC展,南美的很多代理分銷商都會聚集在那個展會上。與ISC遙相呼應的是每年5月在英國伯明翰主辦IFSEC展覽,它輻射整個EMEA地區,針對的主要是EMEA地區市場的參觀者。而中東地區的迪拜號稱“小香港”,也是一個物流集散地。其腹地廣延至整個中東、東北非及印度,輻射全非洲、部分歐洲邊沿國際(如土耳其、葡萄牙等)。在那里有大批類似于早先的臺商、港商之類的代理分銷/貿易,是很多對中東、非洲市場感興趣的中小企業不可錯過的。此外,在南非、菲律賓、巴西等一些專業性展覽以及中國臺灣和香港的展覽也值得一看。而不同類型的企業也可以針對自己的產品和技術來選擇展會。
隨著亞洲市場在全球的地位突顯出來,中國在亞洲獨具光輝,每年眾多的海外買家直奔中國采購安防設備,于是中國10月底舉辦的展會也會吸引大量的海外客戶前來參觀。
北京艾迪沃德的總經理佟維建議,“不同產品類型的安防企業應該有目的地去參加一些展會。例如,生物識別企業可以選擇參加一些五金、鎖具展(德國科隆的五金展),參展的廠商可能需要某項技術來完善產品線,比如一些指紋保險箱、指紋鎖、指紋U盤。在展會上,你可以按照你的預算支出,帶上你的樣品資料挨家挨戶地去問去看。為了避免初次見面的尷尬,還可以準備一些小禮品。去非洲可以帶點風油精給客戶,去美國則帶點絲綢,這樣也便于交流溝通。但無論如何換花樣,別忘記你此行的目的。”
對于國內中小企業來說,可能更希望在廣交會展出自己的產品,而不僅僅是看展。為此,北京艾迪沃德的總經理佟維提醒,“產品一定要擺對位置。目前展位費用比較昂貴,因此采用“聯營/合租”的方式很常見。所以,選擇一個合適的合租伙伴很重要。”
其他輔助推廣方式
還有業內人士建議,中小企業還可以選擇一些輔助手段來推廣自己,讓買家知道你的存在并對你感興趣。例如,最簡單的就是把自己的英文網站做好,以便海外買主通過網站了解自己的產品和公司實力。
此外,維多利亞視頻科技的海外銷售部劉解嫌還建議,“通過各國常用搜索引擎、國家的黃頁、當地貿易促進會或行業協會、期刊等,都可以找到想要的客戶。甚至,當你的產品在那個國家很有優勢時,你可以在那個國家租一個服務器,做一個自己的網站,這種做法每年的費用也很少,像美國只要100美金左右,這樣有效地避免了本地服務器只能搜索到本地資料的情況。”
而北京艾迪沃德的總經理佟維還建議,“東南市場(如泰國、印尼等)由于華人分布廣泛,所以,中小企業可以嘗試通過中間人的方式來尋找銷售渠道買產品,最好是長居當地的華裔人士。而在中東、非洲市場,我們一般會選擇一些退休的政府顧問或常住貿易代表來打開市場,不過,擇人相當重要,他必須是與當地政府交往較密切的人。”
“整合多種營銷傳播手段,并制定出立體的全球推廣策略。比如,在媒體上建立私人展示廳,讓買家及時看到新品;在客戶集中區域樹立戶外廣告牌;支持當地經銷商發布電視廣告、召開新聞發布會、邀請媒體及時報道等。通過這些全方位的傳播渠道和方法,確保USP(產品賣點)在外銷中高效的滲透力和覆蓋面,把產品從‘深巷僻地’推向‘繁華街市’,”廈門振威的外銷部經理許仙妹認為,安防企業選擇綜合的推廣手段也很重要。
注意流通、付款環節
對于外銷企業來說,開發出適銷對路的產品,贏得了定單,切莫“萬事大吉”。因為,這只是外銷路途上的第一步,還有很多細節問題需要逐一處理,層層落實。流通、付款,以及客服環節也是安防企業值得注意的環節。
天津正通電子總經理王庭斌認為,“當企業接到定單后,要檢查定單中每一個小細節,包括交貨地點的確認、產品運輸方式等,同時要考慮長線交易的不確定性,要采取相應措施將風險降到最低;在貨物交付方面,確保每單貨物具備有效的物權憑證(尤其是訂單一旦遺失需要及時公開申明)。目前,對于貨物流通和資金流通能力受限的中小規模安防企業來說,采用FOB的交付方式比較便利,而且各方面的風險較低。”
在付款方式上,廈門振威的外銷部經理許仙妹建議,“企業購買國家扶持的‘中國出口信用保險’后,再進一步了解買家的綜合實力及信用資質,基于此,可適當采用多渠道的付款方式,以爭取企業團購,并為公司融資提供便利。”目前,采用T/T電匯的方式較多,此方式重要的是把握好付款和交付時間。國際市場雖然客戶信譽佳、回款速度快,省去了催欠款的麻煩和風險。她還補充,“有些地區的客戶也需要特別小心,一定要在保證貨款的基礎上組織備貨。”在此,初嘗外銷的中小企業平時還需要注意誠信的積累,這樣也方便在關鍵時候找到可靠的第三方(BANK或稅務部門)作擔保。
做好客服服務
此外,不論是國內市場還是國外市場,客服都是永遠的主題,尤其對于較成熟的歐美市場來說,售前、售中、售后,一個都不能少。
廈門振威的外銷部經理許仙妹指出,“售前需要了解客戶需要什么,并從自身戰略、營銷策略和產品形象等方面與客戶進行充分溝通,獲取客戶的認可和信賴;售中要明確客戶的每個細節要求,協助客戶了解當地市場、競爭者的進入渠道和銷售價格,以及公司具體產品及服務的推廣方案等;售后則必須及時跟進,諸如產品配送到達與否;讓客戶知曉安裝過程中可能出現的問題及對策;客戶在產品使用過程中有無故障,是否需要支持等。”
而看樣也是售前需要注意的一環。天津正通電子的總經理王庭斌強調,“每一筆業務都是由小做大,從最初的詢價看樣訂貨開始,所以樣品尤為重要。一般認為樣品的品質要略優于批量出貨,如果連樣品都做不好,客戶怎么放心將潛在的訂單交給你呢?如果因為各方面的原因提供了有瑕疵的樣品,潛在的訂單必然流失。”對于中小企業來說,真要跑到海外去解決產品的售后問題是相當吃力的,而因應售后問題,企業各有做法。珠海石頭的外銷部經理何篤行就認為,“企業在合作前期的業務洽談階段就明確好可承擔的售后服務條件。”北京艾迪沃德的總經理佟維則提供了一些這方面的經驗和做法,“安防產品體積大,運輸不便、運費貴,但為了防止客戶手上出現不合格、壞損的產品,我們的做法是,簽合同時就注明‘第一批產品的壞損率,我們將在第二批產品中提供同等價值的東西’,包括在配件和維修方面都有些特殊的規定。”
可以說整個下單、生產、出貨的過程就是一個業務員與客戶、廠方不斷溝通、協商的過程。在這個過程中,業務員作為企業的代表,一方面推銷產品推銷服務,另一方面也代表著客戶,站在客戶的角度看問題,了解客戶的需求,為客戶爭取最好的品質、交期。當在交期方面不能滿足客戶需要時,業務員代表客戶應極力爭取最好的交期,不可避免地會與企業生產部門發生沖突,但如果業務員一味妥協其實是在忽視客戶的利益。天津正通電子的總經理王庭斌就此表示,“企業內一個優秀的業務員要善于協調處理自己的雙重身份,兼顧雙方利益最大化,才能維護廠家與客戶之間的良好合作關系。”
管理客戶資源
據了解,現在安防企業在經營海外市場過程中存在一種普遍現象:企業缺少對海外客戶跟進、管理動作,而造成原有客戶消失。那么,該如何有效地對客戶進行跟蹤、管理呢?
北京艾迪沃德總經理佟維說道,“外貿一定要有專人管理。對于中小企業來說,要雇傭很全面的海外團隊是很吃緊的,但是又必須有專人來管理,因此我們的做法是,一般會雇傭一些兼職人員,這種方法可以稱為‘借力打力’。比如,在非洲,我們聘請一位對當地非常熟悉的人來專門負責該市場,包括和我們一起去參加展會、會見非洲客戶等。”
隨著海外客戶與日俱增,企業需要對客戶資源進行系統的歸類和整理。“若條件許可,建議購買專業客戶管理軟件,以保證管理的有序性和時效性。對已達成合作意向的客戶,企業必須每月或每季匯總、整理一次銷售數據,生成表單,給予分發,并經常與他們進行深層次溝通、交流,共同研究下一步的行動對策,”廈門振威的外銷部經理許仙妹提到。
她還補充,“對暫時沒有合作機會的客戶,我們也有必要經常給予其朋友般的問候,探討日后合作的可能。在實際工作中,有些客戶經常詢價,也問一些技術問題,但似乎并無訂貨意向。這類客戶或許已有穩定貨源且合作不錯,然而,一旦客戶的某些需求不能得到及時滿足,或是穩定的供貨商出了質量問題時,這類客戶很容易就會轉移目標,這時就產生了合作機會。”
廠商共鳴
大部分廠商表示,與國際大品牌相比較,中國企業的安防產品在價格方面占有極大的優勢,技術方面也日趨成熟,這對于海外市場有著很大的吸引力。但是,很多國外客戶對中國企業仍有不信任感,主要是先前的某些不良銷售商缺乏誠信、不負責任的銷售行為影響了整個銷售大環境。
除了很多中國安防企業在售后服務質量、信息反饋速度、解決實際問題能力等方面的不足,在很大程度上影響了企業的國際接單能力之外,企業誠信度也已經成為國際貿易的潛規則。由于國際貿易大多通過網絡成交,雙方素未謀面,因此信譽顯得尤為重要。“對于國內中小安防企業來說,答應的事情一定要做到,做不到的也應提前給出合理解釋求得客戶的諒解,這點務必要篤行之,”珠海石頭的外銷部經理何篤行認為。
另外,海外市場不同于國內市場,東南亞市場首重價格,其次才看質量、品牌,而歐美客戶更看重企業信譽和產品質量。因此,中國的中小企業想進入較規范、成熟的歐美市場,勢必也要將市場競爭行為規范化,尤其要注重產品含金量的提升,而不是光靠價格優勢去贏得市場。
總的來看,目前國內中小型企業對海外市場的了解還沒有走到細分市場這一步,海外市場還處在前期開發階段,投入多回報少、甚至無利可圖的現象不可避免;而對于一些已經走出國門的企業來說,如果安逸于一時的訂單數量,不在市場推廣、客戶跟進方面進行投入的話,企業辛苦打開的海外市場可能會成為海外競爭對手的囊中之物。
跪求!!!高分質疑!!!!煙草的疑惑
1,國外(美國,歐盟,日本等發的國家)煙草也是國家專營嗎??
鑒于煙草及其制品是特殊商品,各國政府對煙草行業的管理都比較其他行業更為嚴格。不少國家對煙草企業實行“寓禁于征”的專賣制度。為適應政府對煙草實行不同的政策措施,各國煙草企業在管理體制,包括、組織結構、運行機制、管理模式等方面各具特色。現就國際上幾家主要的跨國煙草企業的管理制作一比較分析,希望能為我國現有煙草管理體制改革提供借鑒和參考。
一、日本JT公司管理體制
日本JT公司的前身是1949年6月1日成立的日本專賣公社。根據1898年日本政府頒布的《煙葉專賣法》和1904年實施的煙草專賣法的規定,日本專賣公社對全國煙草生產經營活動進行壟斷經營管理。到80年代中期,日本政府迫于歐美要求開放市場和國內行政改革的壓力,于1985年決定廢除專賣公社,逐步實現卷煙進口自由化,4月1日成立了日本煙草產業株式會社(JT),注冊資金1000億日元。經過十幾年的改革和發展,JT成為擁有22100多名職工的世界上第四
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