您现在的位置是:Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款 >
02 外貿業務員需要什么特質(外貿適合什么性格的人)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-08 03:38:45【】7人已围观
简介問題;⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的(全程服務:售前、售中、售后),時時為客戶著想,處處為客戶著想,農民是廠家和經銷商的共同客戶!服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務,他讓你沒有想到的地方體會到
⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的(全程服務:售前、售中、售后),時時為客戶著想,處處為客戶著想,農民是廠家和經銷商的共同客戶!服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務,他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜,涌動出一個賣點!
d.總結——一個優秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,而是一個全心培育的長期過程,企業只有確保強硬的產品質量,搞好產品獨特的宣傳,做好產品細致體貼的服務,就會在眾多的企業中脫穎而出,成為一個具有競爭優勢的品牌,在市場中百煉成鋼!
f.說一說農藥品牌的變革
⑴農藥市場現狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化;
⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農藥市場沒有領導品牌,品牌成混亂戰局面,區域性品牌眾多(做透區域市場、模范市場、創立區域品牌根據地)。方法是集中優勢兵力打殲滅戰,各個擊破!
⑶歷史原因的形成:計劃經濟時期,農藥作為統購統銷的農資,企業無須有品牌的概念,生產企業的產品都是以通用名出現在市場上,農民接受的都是以行政區域加產品通用名的 “商標”,農民只是知道那里生產的,但不知道是什么品牌的;
如:寧陽農藥,建湖二農,連云港二農,南通敵敵畏,上海甲銨磷,新沂多菌靈,新沂甲托;新沂甲胺磷………
⑷市場經濟:“地名+通用名”的優勢失去,無唯一性和排他性,為人作嫁,不敢宣傳!原有品牌被不斷地蠶食,進退兩難!長疼不如短疼!“新沂多菌靈”:可愛!可惜!可怕!
振痛后不乏曙光出現:克勝農藥,華陽農藥,大成農藥,娃哈哈(杭州),雕牌(麗水),我們呢……??力主振痛變革!
8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好!戒王婆賣瓜之嫌。
前進一步的代價是不能后退,忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐,崇拜的代價是盲從。普通人在名人(名牌)面前會喪失判斷力(說什么信什么——盲從)。
一個產品制造商需要有兩個經銷商:一個幫你把產品鋪到消費者面前,一個幫你把產品鋪到消費者心中。
例:周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優點!——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產品鋪到消費者心里。
]
9.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”
⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵,每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做,還要因地而異地再做一遍,推廣時做到心里有底有據,才有說服力,才能贏得客戶的信任。(回頭客才能產生,80%的利潤來自于20%重復購買!)
⑵價格關——在保證利潤的前提下,盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優勢,先打入市場,讓銷售環境有利潤空間,提高銷售網絡的積極性。
⑶包裝關——人爭一張臉,貨賣一張皮。投其所好,結合當地的審美觀,用藥習慣,定規格計量、材質,以符合市場需求為準則,將個性化進行到底!“既不犯規,也不犯傻,——多變!”
⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳,
消費者放心
廣告綜合效應 : 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心
防竄貨、砸價,保護市場。(游戲有規則,有裁判有處罰!)
、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。
10.偽劣農藥為何有市場?
(一).銷售渠道混亂。
①懂與不懂農藥者都在經營農藥;
②供大于求,相互殺價,搶占市場。
(二).以次充好,以假亂真,欺騙農民。
① 外表華麗,內在劣質;②售價低,利潤大;③農民缺乏用藥知識;④殺菌劑藥效不明顯,周期長,易造假。
(三).農民貪圖便宜,自我保護意識差。
(四).執法不到位,沒有主體,大都罰款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 虧血本
造假者:罰一次無所謂,罰二次我就少掙點。
罰三次我就和執法部門混成了鐵哥們。久病成醫。
“狡兔死,走狗烹”。打假者最怕無假!
試問:你連農民的錢都掙不到了,你還能賺誰的錢?
12.如何第一次拜訪客戶?
a.與客戶見面的技巧
⑴見面前知己知彼;⑵將見面的內容寫下來;⑶著裝整潔;⑷自我介紹第一句話不要太長;⑸說明來意時,要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意!
b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。
⑴避免向客戶說:“可以給我一張名片嗎?”
⑵╳╳╳經理,與你交換一張名片,以后好多聯系;
╳╳╳經理,我們第一次見面,與你交換一張名片。
c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類,迫不及待向客戶介紹產品。(╳)
學會營造一種融洽的溝通氛圍。
d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品,關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢?如何能長久地賺錢?賣的不單是產品一定要賣顧客的利益,讓他看到光明,看到金子,讓他心動!
f.應用“兩點式”談話法,不給對方說 “不”的技巧
⑴現在要不要貨?…………………………( ╳ )
⑵現在要一噸還是2噸?…………………(對客戶)
⑶現在拿一件還是拿兩件?………………(柜臺農民)
例:賣早點問人要不要加油條?……(50%加,50%不加)
賣早點的問:加一根油條還是兩根?…(60%加一根,30%加2根,10%不要)
13.竄貨的表現形式、危害及解決問題的辦法
一. 表現形式
1. 經銷商竄貨
1. 1因價格差異,一些區域經銷商以低于約定銷售價格向外區域滲透。水往低處流(高→低),貨往高價走(低→高)。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。
1. 2熱銷程度不同,引起產品向品牌熱銷市場流竄(價格相同)
2.生產供應商 “放水”
⑴總部繞過區域代表,直接向關系客戶優惠提供產品,受現款提貨的誘惑。
⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。
一看任務完不成,就哪兒能放哪兒放!
⑶以貨抵債——債主急于兌現,低價拋貨。
⑷不同區域定價差別大,引起產品向高價區域流動。
3.以貨易貨。
4.經銷商銷售假冒偽劣產品。
二.竄貨的危害
1. 不管方式如何,都是以低價傾銷入手,侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。
2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理,導致價格混亂,貨款結算困難,被迫讓利,嚴重危害著品牌的信譽,嚴重威脅著品牌的信譽,做死終端市場。
3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心,老客戶流失,把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢,誰還會賣你的產品?更談不上用力賣了!!
4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品,會降低消費者對品牌的信心,消費者擔心買到假貨,不得不放棄選購該品牌產品,使品牌形象受到沖擊。
三. 解決問題的辦法
1. 竄貨先從源頭抓起
a. 銷售工作只屬一個部門負責,多頭負責最易導致渠道價格的混亂。
b. 資金再困難也不要拿貨抵債(搞亂市場,自己拆墻。)
c. 區域間定價差別不宜過大(盡量一個價,不允賣高價)。
2. 加強對銷售渠道的管理
把經銷商的銷售區域和產品價格以協議的形式確定下來,共同防止竄貨和隨意降價現象的發生。
3. 實行產品代碼制(便于判斷竄貨從何而來)
4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場
對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶,應立即停止供貨,重新選擇;害群之馬立刻清除,保護市場就是保護自身的利益!對舉報經銷商(且守規)給予獎勵。
5.加大打假力度(專利、違規、分析含量)——舉報,聯合打假
6.市場定位布點要科學,一地盡量只選擇一家客戶;2家以上客戶分品種做;新品種必須分開做,嚴防竄貨,否則立馬賣死。
7. 竄貨的元兇往往是客戶,但解決問題的最佳環節在業務員。對于業務員的考核評比,不能單看他的完成多少銷量,回籠資金多少,還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。
溝通提醒,警告、停止供貨、取消返利、提成,停班
**8. 正反思考
⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現象
惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。
⑵暢銷品易竄貨,容易被造假。
⑶竄貨在一定程度上,代表產品銷售紅火。
9.靠竄貨為生的人,沒有根據地,只能進不能退,如同走獨木橋,根基不牢,自己沒有鐵桿客戶網絡。自家地荒廢,去種別人地,勞師遠征,必敗!此類害群之馬被同行經銷商所不齒,此類經銷商應早作淘汰。
14.客情關系很重要,尤其是產品同質時代→感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。
15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化,產品會說話;柜臺不擺,農民不采!采了也白采!
終端導購很重要→金獎銀獎不如營業員夸獎。(為什么只夸獎你的產品,下去送貨為什么裝你的貨多……?來點陽光就燦爛!)
16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念,協助客戶完成其所不能。把 “賣產品”向“賣顧客利益”方向轉移,幫助顧客賺錢。
⑴分析市場,分析病蟲草害發生的情況,制定產品切入市場的機會。
⑵分析競爭對手的狀況,構筑競爭要素。
⑶分析公司產品定位,找到市場切入點,制訂本地市場價格操作體系;
⑷分析客戶利潤空間,制定利潤分配方案(網絡售價);
⑸分析市場競爭,制訂有效的市場推廣手段(技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……)
賣的是客戶的利益!
總之,培養營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問,成為他們的座上賓,聽從營銷人員為他們設計好的方案,這種方式能力來自于企業的營銷培訓,來自于學習感悟市場。
給客戶傳經送寶,客戶跟你在一起既有賺錢產品,又能長見識,物質文明精神文明雙豐收,何樂而不為呢?客戶離不開你(如同吸食大煙),那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你,貨會用力賣。勤于學習,善于總結,學而不思則惘!臺上一分鐘,臺下十年功,準備工作應做的十分充分,沒有把握不要盲目去見客戶!
拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心,讓你游刃有余,控制大局(熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的?)
小有所成的銷售老人有自滿心態,但改變其心態很困難。
自滿心態的形成,好比用冷水慢慢加溫煮青蛙,到發現水熱時想跳出來,卻無力跳出來了!!~
頁碼:[ 2 ]
17.陳安之世界級營銷大師(營銷術)
⑴售前服務≥售后服務(準備工作要充分,以謀取勝!不帶著問題進入市場,力爭一
很赞哦!(59514)
相关文章
- 01 youtube to mp3 player 買粉絲nverter 買粉絲官網入口2023(求買粉絲make 買粉絲 買粉絲nverter破解版)
- 01 廣西etc買粉絲買粉絲叫什么(買粉絲e高速買粉絲先辦理后填寫信息去哪里找)
- 01 youtube vanced github apk如何下載youtube(youtubevanced無法播放)
- 01 youtube to mp3 player 買粉絲nverter 買粉絲 software apps 2022(美國下載歌曲一般去哪里?可以試聽嗎???)
- 01 廣西何藍貿易有限公司(廣西南寧何藍貿易有限公司是不是坑)
- 01 youtube to mp3 player 買粉絲nverter 買粉絲 software apps for windows(免費下載歌曲軟件 全免費)
- 01 youtube tv app for 買粉絲puters guide(播放youtubetv前面幾秒花屏)
- 01 廣西京泉貿易有限公司(27億市值京泉華實控人夫婦離婚,減持還遠嗎?)
- 01 廣西南寧晟之邦貿易有限公司住宿環境(南寧晟之邦貿易是銷售pos機的嗎)
- 01 廣州鳴萊貿易有限公司(萊鳴花生油為什么便宜)
热门文章
站长推荐
01 youtube to mp3 shark 買粉絲nverter mp4 youtube online(MP3轉換器詳細資料大全)
01 youtube to mp3 software download(p2p是什么?如何使用?)
01 廣西人社買粉絲查詢社保(廣西新農合在哪里可以查詢)
01 youtube vanced apk download windows(youtubevanced無法播放)
01 youtube tv channels 2020(播放youtubetv前面幾秒花屏)
01 廣西國際貿易職業學院專升本(廣西有哪些專科學校可以專升本)
01 youtube vanced for apple(youtubevanced無法播放)
01 廣西北海東方外國語學校學費多少錢(北海東方外國語學校招生標準)