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02 外貿客戶說價格貴(我是個做外貿的,客戶抱怨運費高,我該怎么回答呢?)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-09 09:13:31【】5人已围观
简介轉入簽約,減少了討價還價的因素和時間。而且,在前期的溝通中,客戶需求都明確了,客戶對產品的優點、缺陷都達成了諒解,此時這些因素已不再構成降價的合理理由。2注重降價策略價格敏感型大客戶關注的焦點就是價格
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注重降價策略
價格敏感型大客戶關注的焦點就是價格,因此他們目標明確,就是如何以最低的價格進行采購,此類型的客戶經常會派不同面孔的人來殺價。
未明確是否降價之前,關鍵是要明確客戶在內部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色,降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目,就會在采購人員面前輕易降價。而采購人員的只能主要是收集信息,并不能起到最后定奪的作用,因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”,在逐次經過采購經理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價”。
提示:每一次降價都意味著公司利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降,導致公司的利潤不斷下降,因此只有在項目的關鍵角色前才開始降價,才是明智的選擇。只有在關鍵角色面前才降價,這樣可以大大減少降價的次數,而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。
3
讓客戶有滿足感
在降價的過程中,善于使用迂回戰術,讓客戶有滿足的感覺,往往可以使價格談判更容易進行。
福布斯曾說過:“成功最重要的就是要讓客戶滿意,所以企業不管怎么經營,不管如何塑造品牌,如果你沒有一大群滿意的客戶,最終你的企業還是會垮臺的。”
在談判中,出發點要以客戶為導向,為客戶著想。雖然客戶對價格非常關注,但作為銷售方,應該先讓對方看到的是他們將要得到的好處,而不是他們要付出的代價。
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視線的合理轉移
將降價的談判轉移到產品附加值上。客戶有他額外的需求,當這些需求給客戶帶來的利益高于談判價格時,他很可能會放棄或忽略降價的要求。比如送一些贈品或延長保修時間等等。
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(本文精選至MIC外貿圈)
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