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03 在國際貿易談判中可以使用哪些戰術和策略(商務談判的技巧和策略)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-17 06:56:52【】1人已围观
简介的效果。當出現了比較嚴重的僵持局面時,彼此間的感情可能都受到了傷害。因此,即使一方提出緩和建議,另一方在感情上也難以接受。在這種情況下,最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。6.更換談
當出現了比較嚴重的僵持局面時,彼此間的感情可能都受到了傷害。因此,即使一方提出緩和建議,另一方在感情上也難以接受。在這種情況下,最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。
6.更換談判人員或者由領導出面打破僵局
談判中出現了僵局,并非都是雙方利益的沖突,有時可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產生成見,特別是主要談判人員,在爭議問題時,對他方人格進行攻擊,傷害了一方或雙方人員的自尊心,必然引起對方的怒氣,會談就很難繼續進行下去,使談判陷入僵局。即使是改變談判場所,或采取其他緩和措施,也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因,是由于在談判中不能很好地區別對待人與問題,由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。
類似這種由于談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現自己、對專業問題缺乏認識等等因素造成的僵局,雖經多方努力仍無效果時,可以征得對方同意,及時更換談判人員,消除不和諧因素,緩和氣氛,就可能輕而易舉地打破僵局,保持與對方的友好合作關系。這是一種迫不得已的、被動的作法,必須慎重。
談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考,若發現雙方合作的潛在利益要遠大于既有的立場差距,那么調換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略,而且在新的談判氛圍中,在經歷了一場暴風雨后的平靜中,雙方都會更積極、更迅速地找到一致點,消除分歧,甚至做出必要的、靈活的妥協,僵局由此而可能得到突破。但是,必須注意兩點:第一,換人要向對方作婉轉的說明,使對方能夠予以理解;第二,不要隨便換人,即使出于迫不得已而換,事后也要對換下來的談判人員做一番工作,不能挫傷他們的積極性。
在有些情況下,如協議的大部分條款都已商定,卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時,我方也可由地位較高的負責人出來參與談判,表示對僵持問題的關心和重視。同時,這也是向對方施加一定的心理壓力,迫使對方放棄原先較高的要求,做出一些妥協,以利協議的達成。
7.從對方的漏洞中借題發揮打破僵局
8.利用“一攬子”交易打破僵局
所謂“一攬子”交易,即向對方提出談判方案時,好壞條件搭配在一起,象賣“三明治”一樣,要賣一起賣,要同意一齊同意。往往有這種情況,賣方在報價里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價時,可采用把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三類價均分出A、B、c三個方案,這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時,賣方應視談判氣氛,對方心理再妥協讓步。作為還價的人也應同樣如此,即把對方貨物分成三檔價,還價時取設備的A檔價、備件B檔價、配套C檔價,而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優點在于有吸引力,具有平衡性,對方易于接受,可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用,但仍不失為一個合理還價的較好理由。
9.有效退讓打破僵局
達到談判目的途徑是多種多樣的,談判結果所體現的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。他們沒有想到,其實只要在某些問題上稍作讓步,而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者應該具備的。
10.適當饋贈打破僵局
談判者在相互交往的過程中,適當地互贈些禮品,會對增進雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用,也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者都知道:給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務,對于談判往往產生重大的影響。它對于防止談判出現僵局是二個行之有效的途徑,這就等于直接明確地向對手表示“友情第一”。
11.場外溝通打破僵局
談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判,雙方可以無拘無束地交換意見,達到溝通、消除障礙、避免出現僵局之目的。對于正式談判出現的僵局,同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋,消除隔閡。
(1)采用場外溝通策略的時機
①談判雙方在正式會談中,相持不下,即將陷入僵局。彼此雖有求和之心,但在談判桌上礙于面子,難以啟齒。
②當談判陷入僵局,談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進行私下商談,從而緩解僵局。
③談判雙方的代表因為身份問題,不宜在談判桌上讓步以打破僵局,但是可以借助私下交談打破僵局,這樣又可不牽扯到身份問題。例如:談判的領導者不是專家,但實際作決定的卻是專家。這樣,非正式場合,專家就可不因為身份問題而出面從容商談,打破僵局。
④談判對手在正式場合嚴肅、固執、傲慢、自負、喜好奉承。這樣,在非正式場合給予其恰當的恭維(因為恭維別人不宜在談判桌上進行),就有可能使其作較大的讓步,以打破僵局。
⑤談判對手喜好郊游、娛樂。這樣,在談判桌上談不成的東西,在郊游和娛樂的場合就有可能談成,從而打破僵局,達成有利于己方的協議。
(2)運用場外溝通應注意的問題
①談判者必須明確,在一場談判中用于正式談判的時間是不多的,大部分時間都是在場外度過的,必須把場外活動看作是談判的一部分,場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。
②不要把所有的事情都放在談判桌上討論,而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節。
③當談判陷入僵局,就應該離開談判桌,舉辦多種娛樂活動,使雙方無拘無束地交談,促進相互了解,溝通感情,建立友誼。
⑤在非正式場合,可由非正式代表提出建議、發表意見,以促使對方思考,因為即使這些建議和意見很不利于對方,對方也不會追究,畢竟講這些話的不是談判代表。
12.以硬碰硬打破僵局
當對方通過制造僵局,給你施加太大壓力時,妥協退讓已無法滿足對方的欲望,應采用以硬碰硬的辦法向對方反擊,讓對方自動放棄過高要求。比如,揭露對方制造僵局的用心,讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求,使談判得以進行下去。也可以離開談判桌,以顯示自己的強硬立場。如果對方想與你談成這筆生意,他們會再來找你;這時,他們的要求就會改變,談判的主動權就掌握在了你的手里。如果對方不來找你也不可惜,因為如果自己繼續同對方談判,只能使自己的利益降到最低點;這樣,談成還不如談不成。
怎樣評判商務談判中雙方的談判實力
談判實力是指影響雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判的最終結果的各種因素的總和,以及這些因素對談判各方的有利程度。它與企業實力不同,企業實力是指從總體上看一個企業的規模、技術水平、人員素質、市場占有率等方面均處于何種水平。企業實力是形成談判實力的潛在的基礎,并不一定直接構成談判實力。
在通常情況下.談判實力取決于以下幾個因素:
(1)交易內容對雙方的重要程度。商務談判的成功標志著談判雙方都得到了一定的好處,但這并不說明交易內容本身對各方的重要程度相同。實際上,交易內容本身對雙方來講,其重要程度各不相同,這就決定了雙方談判實力上的差異。-_般地,交易對某一方越重要,也就是該方越希望成交,該方在談判中的實力就越弱,反之越強。例如,在國際貨物買賣業務洽談過程中,若賣方的產品較為緊俏,而&買方急于購買此產品,這時,對賣方來講其談判實力就較強,買方的談判實力則較弱。
(2)看各方對交易內容與條件的滿意程度。商務談判雙方對交易內容與交易條件的滿足程度存在差異,某一方對交易內容與條件的滿足程度越高,該方的談判實力就越強。在國際貨物買賣中,賣方的貨物在質量、數量、交貨時間上越能夠滿足買方的要求,談判實力就越強,因為買方在這種情況下無法提出使對方讓步的借口。
(3)看雙方競爭的形勢。業務往來中,經常是存在多個買主對應多個賣主的情況。如果多個賣主對應較少的買主,即形成了買方市場,這時無疑會使買方談判實力增強,而使賣方談判實力減弱;反之,如果多個買主對應較少的賣主時,就形成丫賣方市場。
(4)看雙方對商業行情的了解程度。談判的一方對交易本身的行情了解得越多越細,該方在談判中就越處于有利地位,也就相應地提高了談判實力。商業行情是極為寶貴的資源,它可以轉化為財富,只有在掌握了充分的市場信息行情的前提下,才有可能制定出有針對性的談判戰略和戰術。
(5)看雙方所在企業的信譽和影響力。企業的商業信譽越髙,社會影響越大,該企業的談判實力就越強;反之,訧越弱。
(6)此外,包括談判者的知識,企業信譽,與對手的關系,給對方的安全感,雙方談判藝術與技巧的運用,談判者的地位,冒險精神,競爭者的狀況,退路
商務談判案例分析,跪求答案,要詳細點的回答。。。。
國際商務談判中利益沖突的預防與解決
【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展,尤其是加入WTO后,我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化,常常面臨利益的沖突。本文認為,了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化,談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時,要將人的問題與實質利益相區分,創造雙贏的解決方案,借助客觀標準解決談判利益沖突問題。
【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決
國際間的商務交往是國際關系的重要內容,是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大,國際商務談判作為商戰的序幕,已越來越頻繁地出現在經濟中。
所謂談判,其一般含義是指在社會生活中,人們為滿足各自需要和維護各自利益,雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說:“生活本身就是一系列無休止的談判”,這也是不無道理的。而商務談判,是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易,對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展,商品概念的外延也在擴大,她不僅包括一切勞動產品,還包括資金、技術、信息、服務等。因此,商務談判是指一切商品形態的交易洽談,如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。
隨著我國經濟的迅猛發展,尤其是加入WTO后,我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程,其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體,它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議,使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功?當沖突和矛盾出現時又如何化解呢?本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識
國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同,各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統,各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此,他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中,如果不了解這些不同的談判風格,就可能鬧出笑話,產生誤解,既失禮于人,又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命,穩操勝券,就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格,采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。
1.美國人
美國是中國的一個重要貿易伙伴,美國人是我們在國際商務談判中的常見對手,他們性格開朗、自信果斷,辦事干脆利落,重實際,重功利,事事處處以成敗來評判每個人,所以在談判中他們干脆直爽,直接了當,重視效率,追求實利。美國
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