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03 外貿談判案例談判計劃方案書電子版(外貿:大宗貨物的一般談判流程)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-16 00:02:12【】5人已围观
简介是有害的。其實請人家重復或再講清楚一點并不難,你只要說”Wouldyoumindrepeatingit?"(您介意再講一遍嗎?),相信對方不但會再說一遍,而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽
17、使談判對手作肯定答復的問題
—Is it important that …?
18、做適當的讓步
—The best 買粉絲promise we can makes is...
溝通雙方的互相讓步,最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元,而賣方只想減價五十元,雙方一陣討價還價之后,最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人,你總得做一個最后的讓步:“The best 買粉絲promise we can make is …”(我們所能做的最好的折衷辦法是…)或是“ This is the lowest possible price.”(這是最低的可能價格了。)然后堅定不移,否則如果讓步得太過,你可就要有所損失了。
19、不要倉促地做決定
—Please let me think it over.
在商場上講求信用,一旦允諾人家的事情,要再反悔,會令人產生不良印象。因此,在下決定之前,務必要經過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時,不妨請他給你一點時間“Please let me think it over.”(請讓我考慮一下。)或“ Would it be all right to give you an answer tomorrow?”(明天再答復您行嗎?)切記,倉促地下決定往往招致嚴重的后果!
20、說“不”的技巧
--No, but …
在商務溝通上,該拒絕時,就應該斬釘截鐵地說“No.”拐彎抹角地用“That's difficult"(那很困難。)或“Yes, but..."(好是好,可是…)來搪塞,會令對方覺得你答應得不夠干脆,而不是在委婉地拒絕。如果你說“No,but…”對方便清楚地知道你是拒絕了,但似乎還可以談談。這個時候,你因為已先用“No”牽制對方,而站在溝通的有利位置上了。
21、不要催促對手下決定
--Stop asking "Have you decided?"
當你的溝通對方需要時間來考慮一下方案時,千萬不要一直催促他“Hare you decided?”(你決定了沒有?)那樣,你不但干擾了他的思考,也可能激怒他。結果原本可能達成的協議或許就此泡湯了。
外貿怎么談客戶,外貿怎么讓客戶下單,外貿談判技巧
1) 外貿談判面談前的準備工作:
a) 客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽,資金等。
b) 商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。
c) 談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件,以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限,結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢,制定幾套談判方案,并做好比價準備工作。
d) 談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。
2) 外貿談判技巧:
a) 談判主題要明確,在談判中逐步推向預定的談判目標。
b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據。
c) 搞清對方意圖。
d) 分析對方的條件,那些可以同意,那些不可以同意。
3) 外商談判風格種種:
a) 日本:日商很注重面對面地接觸洽談,不習慣電報、電傳、電話式的聯系。如果中間人有一定的地位,經其介紹與日商面對面地洽談后,效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初,如果用點頭或輕度鞠躬致意,在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的“哈伊”,只表示他聽明白了你說的話,不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什么了。在商務談判中,日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應,很會避開正面爭執或尷尬局面,會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前,他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談,一旦達成協議,習慣于就事論事解決問題,私下解決問題,不主張到公證機關去解決。
B) 美國:美國人喜歡邊吃邊談,一般洽談商務,最好在吃早餐時開始。同美國人談生意,不必過多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷,在貿易談判中,以取得最大效益為目的。另外,美國人善于討價還價,并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時,他們很重視包裝。因為在美國,包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。
c) 英國:英國人不像美國人那樣,他們對準備工作做的不是很充分,但有自己的特點:講禮儀,友好,善于交往,并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌:一是不要佩帶有條紋的領帶,二是不要以英國皇室的私事作為話題,三是不要直稱他們是英國人,要說“大不列顛人”,這樣會使他們非常高興。
d) 法國:法國人不喜歡你提過多的個人問題,特別是私事。談生意時,要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言,喜歡先就主要交易條件達成協議,然后才談合同條文,并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。
e) 德國:德國人做事很嚴謹,很少和你討價還價,一經出價,就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性,不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象,很善于和你一起去解決問題。重視體面,注意形式。對有頭銜的商人,一定要稱呼他的頭銜。另外,見面和告別時要和他們握手。
f) 北歐:(芬蘭,瑞典,丹麥,挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始,常沉默不語,聽你說完后,才提出他的問題,談吐坦率,善于發現并抓住能達成生意的機會。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告訴他們。
g) 加拿大:他們商人不喜歡做薄利多銷的生意,不喜歡價格變來變去,喜歡長期合作。
h) 澳大利亞:商人喜歡有決策權的人來和他們談判,不喜歡價格變來變去,價格一旦確定,就不再討論價格問題了。
外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧。商業談判是商業活動中的一個非常重要的環節,它往往決定了一項業務甚至一個公司的生死存亡。而外貿業務談判則是商業談判中更難的部分,因為可能會存在雙方交流的歧義,接下來分享一些外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧1免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“To tell you the truth”,“Ill be honest with you”,“I shall do my best。”“Its none of my business, but...”。這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿,我們的習慣去理解我們的發言,或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見時,對方就點頭說:“Yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you。”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。實際上,“Yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“I understand the question”的“Yes”和“Ill 買粉絲nsider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“No”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如,巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判進程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。
釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。 例如,對方說:“We would accept private if you 買粉絲uld modify your specifications。”我們可以說:“If I understand you 買粉絲rrectly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as your equest。”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。
做好談判前的準備
談判前,要對對方的情況作充分的調查了解,分析他們的強弱項,分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量余地的.;還要分析對于對方來說,什么問題是重要的,以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判,首先我們就應自問以下問題:——要談的主要問題是什么?
有哪些敏感的問題不要去碰?應該先談什么?我們了解對方哪些問題?自從最后一筆生意,對方又發生了哪些變化?如果談的是續訂單,以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住?與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項?我們能否改進我們的工作?——對方可能會反對哪些問題?在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?對方會有哪些需求?他們的談判戰略會是怎樣的?
外貿業務談判技巧2進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達成協議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧:
多聽少說
巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。
使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后,談判
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