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03 貿易公司框架結構圖及職責(銷售管理體系框架)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-08 19:37:55【】0人已围观
简介組織的環境績效;d)目標和指標的實現程度;e)糾正和預防措施的狀況;f)以前管理評審的后續措施;g)客觀環境的變化,包括與組織環境因素有關的法律法規和其他要求的發展變化;h)改進建議。管理評審的輸出應
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銷售管理體系框架
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營銷管理體系框架
目 錄
說明
一、 目的
二、 適用對象
三、 兩個假設前提
四、 本框架包括的主要內容
(一)、 年度營銷計劃的制定
(二)、 企業營銷的組織管理
(三)、 企業銷售隊伍的管理
(四)、 企業的促銷活動的管理
(五)、 企業的營銷網絡的管理
(六)、 企業銷售物流的管理
(七)、 企業營銷控制
第一部分 年度策略性營銷規劃
一、 營銷規劃管理的主體
二、 有效的營銷規劃的要求和要點
三、 企業的年度策略性營銷規劃的步驟和核心內容
第二部分 營銷的組織管理
一、 組織設計的內容和要求
二、 營銷組織的層次
三、 營銷組織設計可選方案
四、 工作職能和職責描述
(一)、 營銷部職能
(二)、 銷售經理職能
(三)、 銷售經理的責任
(四)、 銷售經理的權限
第三部分 銷售隊伍的管理
一、 銷售人員招聘
二、 銷售人員培訓
(一)、 銷售人員培訓的目的
(二)、 銷售人員的培訓原則
(三)、 銷售人員培訓的程序
三、 銷售人員行動管理
四、 激勵銷售人員
五、 評價銷售人員
(一)、 銷售報告
(二)、 銷售業績的正式評價
(三)、 銷售人員現在與過去的銷售業績比較
第四部分 促銷管理
一、 促銷管理的基本職能與工作范圍界定
(一)、 促銷經理的基本職能
(二)、 促銷業務工作流程
(三)、 促銷管理的檔案種類
(四)、 促銷經理的職責范圍及任務
二、 促銷策劃的運作過程
(一)、 促銷策劃的準備
(二)、 促銷策劃的實施步驟
(三)、 促銷工具的選擇
(四)、 促銷策劃方案模式
三、 促銷活動的監督與控制
(一)、 促銷手冊
(二)、 促銷制度
四、 促銷評估
(一)、 促銷評估的種類
(二)、 促銷效果評估的具體程序
第五部分 營銷網絡的管理
一、 營銷網絡設計
(一)、 營銷網絡結構的選擇
(二)、 具體中間商選擇的原則和標準
(三)、 營銷網絡各成員的條件與責任
二、 營銷網絡的管理
(一)、 營銷網絡成員關系的管理
(二)、 營銷網絡信息管理
第六部分 銷售物流管理
第七部分 營銷控制管理
一、 年度計劃控制
二、 盈利能力控制
三、 效率控制
四、 策略控制
(一)、 市場營銷效果等級評價
(二)、 市場營銷審計
五、 企業常用業績考核標準一覽表
說明
一、 目的
本框架以幫助企業構建營銷管理體系為目的,旨在為企業提供營銷管理的基本思路。
二、 適用對象:***公司
三、 兩個假設前提
前提一:企業的市場運營發展戰略已經形成,目前企業處于戰略實施階段。營銷戰略應包含的主要內容(本框架不涉及):
1. 營銷差異化與定位
— 產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化。
— 開發定位戰略——推出多少差異,推出那種差異。
— 公司定位的傳播。
2. 開發新產品
— 新產品開發的挑戰,包括外部環境分析(機會與威脅分析)。
— 組織安排,架構設計。
— 管理新產品開發過程,包括營銷戰略發展,商業分析,市場測試,商品化。
3. 管理生命周期戰略
— 產品生命周期包括需求、技術生命周期,產品生命周期的各個階段。
— 產品生命周期中的營銷戰略,引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段,產品生命周期概念的歸納和評論。
4. 自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略
— 市場領先者戰略,包括擴大總市場,保護市場份額與擴大市場份額。
— 市場挑戰者戰略,確定戰略目標和競爭對手,選擇一個進攻戰略,選擇特定的進攻戰略。
— 市場追隨者戰略。
— 市場補缺者戰略。
5. 設計和管理全球營銷戰略
— 關于是否進入國際市場的決策。
— 關于進入哪些市場的決策。
— 關于如何進入該市場的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿易,合資企業直接投資,國際化進程等。
圖1 本框架內容在企業整體管理和決策中所處的位置示意圖
四、 本框架包括的主要內容
營銷管理是營銷策略的執行過程,它具體包括下列內容:
(一)、 年度營銷計劃的制定
營銷計劃制定的依據是企業的營銷戰略,企業的營銷戰略提出了企業的一段時期的營銷目標,而營銷計劃的覆蓋期間一般只是企業的一個財務年度,所以營銷計劃所設定的目標只是整個營銷目標的一個階段、一個組成部分。企業根據企業營銷戰略制定出營銷計劃,提出一定時期的總的目標,之后企業再根據一定的方法分解這一總目標,使企業的各個管理層面都明確自身所負擔的目標,并促使他們向這個目標努力,從而使目標的執行變得相對容易。
(二)、 企業營銷的組織管理
企業的營銷組織是企業營銷計劃的具體執行層面,是企業營銷管理的核心。因為營銷組織結構的設立在很大程度上決定著營銷活動的效率和收益。營銷組織的管理在很大程度上是對銷售人員的組織形式進行規劃。
(三)、 企業銷售隊伍的管理
企業銷售隊伍是企業利潤的主要實現者和創造者,企業對銷售人員的管理不到位就意味著企業利潤的損失,所以銷售隊伍的管理是重要的。企業銷售隊伍的管理包括許多內容,如為銷售人員提供廣大的發揮營銷才能的工作空間(較好的營銷組織結構和組織的目標、合理的銷售區域分配)、滿足其需要以起到激勵的作用(適合企業實際情況的報酬機制和獎勵辦法)、良好的約束機制使其更好地為企業服務,提高銷售人員強烈的歸屬感、成就感和自豪感等等。
(四)、 企業的促銷活動的管理
包括:長遠的規劃;一定時期內的促銷活動預算;認識和對外宣傳的標準的統一;活動的作用效果評估。
(五)、 企業的營銷網絡的管理
營銷網絡是企業實施銷售活動的載體,也是企業與外界合作的門戶,同時它也是企業市場信息的主要來源。由于其存在與企業的合作關系,在當今的經濟環境和
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