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04 facebook股票價格(比爾蓋茨占有微軟多少股份?)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-22 01:55:21【】7人已围观
简介零售成為新的增長引擎,菜鳥、本地生活等單元隨著規模效應出現進一步減虧,全面向主業收縮戰略初見成效。足夠厚的家底為阿里巴巴在電商持久戰中贏得時間,積極布局支付、物流、云計算等基礎設施,實現跨越式發展。互
最為佩服的是,阿里巴巴每年的營收增長能保持平均50%左右,這么大的一家企業,每年還能保持這種增速,實在是非常難。我們想象一下,一只大笨象,還能夠輕盈地跑起來,可算是嘆為觀止。阿里在電商行業的市占率并未出現大幅下降,且公司在品牌商品領域的市占率仍在繼續提升,此外,公司的金融科技及云計算等新業務增長強勁,旗下的螞蟻金服等業務部門開始進入A+H股IPO程序也給公司的股價帶來催化劑,未來依然有成長空間,大象還在起舞。
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本文為《創造一下·公司兵法》欄目
硅谷新貴ZOOM1291億美元市值背后的商業邏輯
作者|苗正卿
狂熱繼續。
9月1日,視頻會議服務商ZOOM股價一度暴漲 47%, 以 1291億美元 市值超越IBM,成為 美國市值最高的20大 科技 公司之一 。
憑借手中股份,ZOOM創始人、CEO袁征以超過200億美元的身價殺入全球富豪榜前70名。
讓資本市場對ZOOM信心大增的根源,是ZOOM交出的成績單。 二季度ZOOM營業收入同比增長355%,而其中81%的收入增量源自新訂閱用戶。
在過去的一年之中,如何獲得新用戶成為了華爾街和硅谷都在憂心的事。這甚至成為了To B和To C公司都繞不開的必考題。
貴為FAANG成員之一的奈飛,只是因為新用戶預期增速放緩,便引來股價暴跌10%的“懲罰”。而中概股、To B玩家聲網,則憑借疫情引發的“用戶超額增量”態勢成功在納斯達克IPO。
ZOOM已經成為華爾街和硅谷都在研讀的新“兵法書”,因為獲得新用戶的能力正是ZOOM擅長的事。
2020年以來,ZOOM最重要的目標客戶群“擁有10人以上的公司級客戶”增長了295萬個,比2019年全年增擴293%。值得玩味的是,從2011年開始創業算起,袁征帶領ZOOM殺入的并非藍海。在當時的視頻會議市場,微軟的Skype、思杰公司的GoToMeeting以及并入思科的WebEx旗下產品已經成為市場主流。
如何在競爭激烈的賽道迅速獲得企業級用戶? 這成為了袁征和ZOOM需要思考的問題。
“ZOOM用To C的思維,做了一款To B的產品。” 分析師、SAAS市場研究者Baldwin對《創造一下》表示,ZOOM暗示了一種潛在趨勢: B端和C端市場界限逐漸模糊。
ZOOM的誕生和一場愛情有關。
1987年,考上山東礦業學院的袁征出現了一個剛需:如何與異地女友保持聯系。當時二人分隔兩地,只有乘坐10小時火車才能見面,剛需焦慮讓袁征萌生了一個想法:用某種技術實現音視頻同步。這其實是袁征的底層邏輯: 從需求出發設計產品,技術只為需求服務。
“在硅谷,有太多的天才工程師,但其中大多數只是在開發自己喜歡的產品,而非用戶真正需要的產品。”工程師秦潔早在WebEx時代便與袁征共事,在他眼中袁征屬于硅谷異類:在WebEx的會議桌上,當一群工程師討論技術時,袁征也會用溫和語氣指出“這個設計似乎不符合用戶需求”。
甚至用戶需求成為了袁征日后從思科離職的導火索。
2011年作為思科工程副總裁的袁征在用戶走訪調研時發現,思科提供的遠程會議系統已不能滿足用戶。這套基于昔日WebEx技術而成的系統在穩定性和便捷性上已不能讓2011年的用戶滿意。在和思科高層交涉無果后,袁征決定創業并開發全新的系統。
重視需求的基因,最終嵌入到ZOOM之中。和硅谷同行相比,作為To B企業,ZOOM在產品研發和推廣時采用了不同的模式,B端企業用戶之中的員工需求被視為重要信息。
Anne是在美國一家創業型生物公司工作的員工。她最早使用ZOOM,是因為一封郵件。當時她給一位ZOOM的工程師推薦了自己公司的生物產品,在愉快的交流后對方又發來了一封“推薦ZOOM產品”的郵件。這讓Anne略感意外,之前她使用過的企業會議軟件,都是由軟件公司直接向客戶公司的采購負責人推薦。像ZOOM這種直接將產品推薦到目標公司基層員工的打法并不多見。
一位供職于ZOOM的人士回憶,在早期推廣產品時,ZOOM銷售部門制定的策略可以描述為 “由小到大、由下到上、由散到聚” 。ZOOM銷售人員的KPI考核之中,對接了多少采購部門負責人或公司高層并非最重要指標。“和多少目標公司基層員工實現對接”反而被看得很重。
當時ZOOM的銷售推廣理念,甚至是鼓勵銷售人員引導客戶公司員工將ZOOM用于私人場景。“我們并不是讓這些基層員工向公司高層推廣產品,從而實現公司采購,ZOOM的目標是讓這些人真正用產品,并獲得體驗。”
Emergence Capital普通合伙人蘇博托夫斯基是最早投資ZOOM的投資人之一。在和袁征接觸時,袁征并沒有向蘇博托夫斯基展示PPT。在會議室中,袁征將ZOOM的產品直接放在蘇博托夫斯基等投資人面前,并允許他們隨以使用,而體驗后蘇博托夫斯基決定參與投資。“人們想要的是一款他們喜歡的工具。” 蘇博托夫斯基說。
分析師Baldwin將ZOOM的模式歸結為兩個基本點: 產品本身質量過硬+能滿足用戶需求。 “在滿足這個前提下,ZOOM的產品通過個體向群體推廣。這和傳統的To B公司模式不同,并非那種公司統一采購后向下分發的模式。”
國內某中型風投公司在2019年開始使用ZOOM。最開始是幾個海外留學背景的員工在夜里居家協作時自行使用,之后ZOOM的產品被“安利”給了部門領導,兩個多月后,ZOOM成為了這家公司統一采用的遠程會議軟件。這其實是ZOOM崛起過程中最常見的情況: 先贏得C端用戶,再逐漸影響到B端。
遠望資本創始合伙人程浩是ZOOM的用戶之一。他發現ZOOM成功的邏輯是To B的企業“ 通過病毒式營銷( Viral Marketing,利用人際網絡,讓營銷信息像病毒一樣傳播和擴散 ) ”迅速發展。
ZOOM深度用戶張翰是一家9人創業公司的CEO,最早他發現ZOOM還是在和投資人交流時。當時他身處北京,而投資人遠在新加坡。在對方的提議下,張翰試著使用了ZOOM。
“當時非常緊張,擔心軟件復雜,耽誤聊事。”讓張翰意料之外的是ZOOM的極簡主義設計。他用了3分鐘的時間下載軟件并加入會議,而在之后32分鐘的交流中也沒有出現任何意外。這次體驗之后,張翰將ZOOM推廣到自己公司之中,并且將之推薦給了其他幾個創業的朋友。
社交裂變并非ZOOM的唯一打法,ZOOM也善于借力知名品牌。ZOOM國際和合作伙伴營銷部負責人德里克·潘多透露,除了用戶個人通過社交網絡推廣ZOOM,公司本身還很看重和品牌的合作。在F1方程式匈牙利布達佩斯大獎賽上,ZOOM已投入使用,車迷通過ZOOM可以看到實時更新的賽況。
“這其實是一個簡單的邏輯,很像許多消費電子產品甚至消費品公司的打法,通過品牌露出擴大影響力,并通過個人的社交裂變獲得新客戶。”營銷研究者朱民認為ZOOM最大的特點,就是獲得C端流量后,最終演變為B端的公司級客戶。“這是ZOOM在產品質量之外,最大的成功秘訣。”
在獲客方面, 免費增值模式 也是ZOOM的戰略之一。ZOOM的產品分為兩大體系,一對一的免費模式,以及40分鐘免費的群組會議模式。一對一免費模式,進一步促進了C端個人成為ZOOM產品的體驗者。而群組會議的40分鐘免費模式,也是基于用戶實際應用場景而設計出的方案。在公開采訪時袁征透露,40分鐘免費模式,是早在WebEx時期團隊通過實際調研發現的“最佳時間”。來自ZOOM的研究顯示,40分鐘免費模式最容易實現付費用戶轉化。
“本質上這是一種免費增值模式。” Baldwin對比了在2020年成功IPO的聲網。和袁征類似,聲網創始人、CEO趙斌同樣源自WebEx,而聲網和ZOOM同樣是To B的公司。有趣的是,趙斌和袁征不謀而合地都選擇了免費增值模式。
“聲網給每個賬號提供了10000分鐘的免費使用時間,之后才收費。”趙斌認為10000分鐘足以讓用戶體驗到聲網的優勢并抉擇是否繼續使用。和ZOOM頗為類似的是,聲網在營銷推廣過程時,最看重的也非客戶公司的采購負責人,而是實際使用聲網API的工程師。
Brown同時是聲網API和ZOOM產品使用者,作為工程師他經常需要用ZOOM和加拿大等地的分公司工程師交流協作。他覺得ZOOM和聲網和傳統的思科、Oracle等To B類公司有所不同。在傳統的模式下,基層員工無法提前嘗試使用這些To B級產品,除非公司高層決定購買、引入。但聲網和ZOOM的產品首先讓基層員工用到,而且這些產品甚至具備To C的特質。“一位個人開發者也可以使用聲網API,家庭成員間也可以用ZOOM交流。”
但程浩認為,并非所有的To B產品都可以To C化發展。在他看來,ZOOM的產品“足夠通用、足夠標準化、足夠獨立并且非常年輕化”。而大部分To B產品并不具備ZOOM的這些特點,如果一味模仿ZOOM或聲網的模式,可能水土不服。
ZOOM并非一帆風順。
2020年4月初,袁征在YouTube平臺親自下場直播,主題是“道歉”。讓袁征坐立不安的是ZOOM爆出的安全隱患問題。
ZOOM轟炸( ZOOM Bombing,指突然有人闖入到會議視頻中并留下不可描述的行為或言語的現象 ) 在2020年第一季度開始在網上發酵。這導致ZOOM的股價一度暴跌15%。
除了安全隱患,ZOOM所在的賽道可謂擁擠。2020年4月Facebook推出同類產品Messenger Rooms。而谷歌的Hangouts Meet則實現“云化”,無需安裝軟件在Web頁面即可實現100人視音頻遠程會議。
缺失場景一直是ZOOM被質疑的地方 。
“ZOOM說到底是一款工具,它缺少了自帶的場景。”以谷歌為例,從2019年開始谷歌就開始整合Gmail和Hangouts Meet。這是谷歌場景化戰略的一部分,用戶在一個場景內可以體驗到產品的多種功能。以Gmail最大的單一市場印度為例,印度的Gmail使用者在通過Gmail進行工作交流時,可以即時通過Hangouts Meet實現音視頻深度交流。相比于單獨一款軟件,這種場景化服務的優勢在于便捷和系統整合。
這也是ZOOM在2011年創業伊始就面臨的問題。在袁征初創ZOOM時,他的朋友曾提出過質疑:公司采購思科的產品,不僅為了遠程會議一款產品,還
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