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04 丁香醫生買粉絲買粉絲的設計與運營(新媒體運營55個常用術語)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-10 15:52:34【】3人已围观
简介用戶流失率是20%,你的平均用戶生命周期就是5個月。(用戶流失率=1-用戶留存率)ARPU值是衡量用戶質量的重要指標,在私域中,ARPU值指的是用戶完整生命周期里的能夠貢獻的價值和產出,可以拆解為轉化
個月。(用戶流失率=1-用戶留存率)
ARPU值是衡量用戶質量的重要指標,在私域中,ARPU值指的是用戶完整生命周期里的能夠貢獻的
價值和產出,可以拆解為轉化率*復購頻率*客單價。
綜上,我們可以看到私域循環賺錢模式,相比漏斗型賺錢模式,它是在流量和轉化的基礎上,新增出來
了兩個增長點:「留存」、「復購」,這是種向存量要增長的全新賺錢思路。
基于此,我認為私域不是簡單的信息紅利,而是實打實的在提升企業經營的效率和收益。而且,可以判
斷的是,私域會是一種長期存在的經營業態,就如代理商、會員制等商業模式一樣長期存在。
那么,問題來了,到底怎么做私域呢?
現在很多人在做私域時,面臨的問題是,用戶不活躍,也不愿意多掏錢,這些問題怎么解決,接下來,
我會分享一些自己的實操思考和案例。
二、運營研究社是怎樣結合三級火箭商業模式,運營100萬私域用戶的
運營研究社是我在17年發起的項目,起初只是個運營人的交流社群,大家分享運營經驗,鏈接人脈資
源,同時,我用自己寫的《跟小賢學運營》這本書找投資人融了100萬來做社群,當時投資人的投資
邏輯還蠻簡單,覺得26歲能寫書的小伙,值得交個朋友。
寫文案,如何做活動,如何做投放......
當時我覺得這效率太低了,為何不把一個事兒聊透,講透,然后重復利用呢。所以,也就有了投入做運
營課程和做買粉絲的想法,我把課程內容理解為體系化的解決運營技能問題,買粉絲內容理解為熱門話
題和新知識的解讀服務。
自此,運營研究社正式開啟創業之路。18年上線第一門技能課程,同年4月拿到千萬級融資,19年
4月運營技能地圖刷屏,課程收入過千萬,20年在做C端業務的同時,也在往企業服務試探,成為企
業買粉絲、中國平安、東風日產等行業標桿企業的內容服務商。
在私域數據表現方面,目前,運營研究社在訂閱號、服務號、企業買粉絲等觸點上沉淀了百萬級別的私域
用戶,其中我們用戶量最多的觸點是在訂閱號(70萬+)和企業買粉絲(10萬+)上。
那么,我們是怎么做私域的用戶獲取和留存、變現,以及我們的未來的商業規劃。(ps.這里的觸點指
的是你跟用戶連接的載體和工具)
這里我想先引入一個商業概念:三級火箭商業模式,它能夠解釋絕大部分私域項目的運作邏輯。
第一級,擁有高頻且頭部流量;第二級,沉淀用戶的某種商業場景;第三級,完成商業變現閉環。目
前,不少互聯網公司平臺,有不少是用這種模式在變現,比如被人熟知的就是360,通過殺毒軟件獲
取用戶,再通過軟件管理助手分發包括瀏覽器、播放器在內的應用,最后在瀏覽器和播放器做廣告變
現,完成商業閉環。
接下來,我會解析運營研究社是如何結合三級火箭商業模式做私域設計的。
1)私域引流觸點,做流量匯聚
在買粉絲生態里邊,最適合用來做引流獲客的工具是訂閱號和服務號,它們易關注和具備二次開發、可多
次觸達用戶特性。因此,在實踐當中我把它們定位為私域引流觸點,所有的對外投放和裂變活動,都會
基于買粉絲和服務號來做,讓它們盡快成為為行業里的頭部賬戶。
目前,訂閱號有72萬+關注用戶,讓它成為運營垂類頭部賬號這件事,我們主要集中在內容和活動兩
個點發力,可復用性強,這里我展開講講。
第一:內容
運營社是為數不多,在訂閱號多次亂序改版后,依舊保持閱讀量往上漲的。訂閱號要做得好,關鍵在內
容,而且是原創內容。
在內容這塊,我們算是積累蠻久了,在17年創業之初,就開始組建內容團隊,并且不斷地沉淀屬于我
們自己的內容方法論。下面是幾篇我們寫的內容相關的文章和方法論,你們可以感受下,我們對內容的
思考和專注。
閱讀量暴跌后,我總結出8個起標題雷區
想提升閱讀量,看這一篇就夠了
小紅書爆紅背后,有可復制的內容運營策略
第二:活動
買粉絲外投獲取一個粉絲差不多10塊錢左右。實踐下來,裂變活動是漲粉成本最低的手段了,能控制
在1-2元塊錢。那么,如何做到裂變活動效果又好,用精準呢?
我們做法是做精品內容裂變,我們自研了在線課程、實操手冊、技能地圖、知識日歷、運營百寶桌墊等
等精品內容來做裂變。它們很有吸引力,同時也具備運營研究社特色,所以吸粉的效率和質量都相對較
高
由于運營研究社主要用內容來獲客,用戶認可度比較高,在過去我們純靠在買粉絲上寫文案就能賣出
1000萬的課程,從引流到變現,直接一步到位。
不過,隨著我們的課程價格的提升,以及服務類目的增加,于是就不得不面對,如何在買粉絲推文位置
有限的情況下,去向用戶種草這些服務,也就有了沉淀觸點的思考。
2)私域沉淀觸點,搭建商業場景
私域沉淀觸點主要是根據用戶需求,搭建出有商業價值的留存場景,說人話就是,把符合某個特征的用
戶匯集在一起,我能夠更精準的給他們推薦服務,實現更高效的變現。
現在,運營研究社的私域沉淀觸點,有滿足用戶同城交流需求的城市社群,有滿足用戶一手信息獲取需
求的知識星球,以及滿足用戶經驗交流的行業社群。
目前,城市社群覆蓋了北京、上海、深圳、廣州、武漢、成都、重慶、合肥、西安,知識星球是今年年
初剛開始做,已經聚集了近7000人(小目標是3萬人),行業社群我們有一個運營3年的教育行業
群,今年會復制性的快速的拓展出金融、汽車、零售行業社群,這樣我們就能城市社群+行業社群+
星球,形成有效內容和活動、人力共享。
當然,在私域沉淀方面,你可能會關注的問題是,怎么引流到企業買粉絲個號、怎么社群不活躍怎么辦,
怎么做轉化。所以,這里我會展開講講我們在這方面的實操:
關于給企業買粉絲個號引流:
我們是直接從現有用戶池里往企業買粉絲個號導量,采用的方式是自動回復、菜單欄的導流。目前測試下
來從新增關注到加企業買粉絲的比例在20%左右,我覺得還做得不夠好,目前至少是要到30%-40%
的,所以在引流這塊需要持續的優化。
關于社群的活躍問題:
我們認為解決核心策略是話題策劃,我們需要先讓擁有共同話題的人在一個社群里,這樣的群才有可能
活躍。我們做城市群、行業群,也是在踐行這個策略,所以我們行業社群和城市社群做了3年以后,
還是非常的活躍。
關于私域轉化問題:
最有效的是拉快閃群,把在私域里面對某個服務和產品感興趣的人,統一拉到社群里用制作懸念、銷講和氛圍引導的方式做轉化,用這種方式我們做了不少成功實踐,包括運營技能地圖的發售、新課的發售,年終聚會的大會發售等等。
說完你關心的問題,我這里還想講下,企業買粉絲個人號、社群,以及知識星球等私域沉淀觸點的運營側重點,無論你做的是什么項目,這些都是你必須知道「常識」。
私域要做得好,本質是需要獲得用戶是信任。然而,私域信任的建立,核心需要做三件事:社交互動、內容推薦、內容創作(思考啟發來源快手2021年光合大會)
買粉絲生態里的不同觸點,各自的連接能力的不同,對落地這三件事的適用性是不一樣的,所以每個觸點的運營側重點(優先級)也不一樣。
比如社群觸點:
它是即時互動的,且更容易做社交,也更容易沉淀社交關系,所以它建立信任的的第一優先級是做社交
互動,因此它的運營重點做話題策劃,第二優先級是做推薦,將好的內容在社群里做推薦,第三優先級
才是內容創作,引導用戶共創內容然后做沉淀。
比如知識星球觸點:
它的第一優先級一定是內容,其次,是推薦,最后才是社交。在大家對知識星球都已經蠻不好奇的時
候,能用半年時間做到7000人,并且被知識星球官方采訪推薦,很重要的一個運營策略就是我們在冷
啟動階段就在做重點投入做內容,做內容填充,內容創作者「小火苗」社群,做內容引導,做內容欄
目,可預見的我們在知識星球運營上,會繼續在內容方面投入。
觸點的運營側重點不同,折射實操上就是我們的精力分配,以及招對人來做對的事兒。坦白講,我個人
很享受這種推演和落地實操的過程。
手冊包含了12位來自阿里、騰訊、丁香醫生、凱叔講故事等新經濟頭部企業的運營大咖對私域商業、
短視頻、內容營銷、用戶增長、海外市場等熱門話題的思考和分享。
3)私域商業觸點,做轉化交付
交付。
目前,運營研究社的私域商業觸點設置,主要圍繞我們的產品線展開,針對在線教育產品,有學霸寶
寶、社群、營長,其中學霸寶寶主要做學員登記,教務通知,社群主要做教學服務落地,營長主要做學
習輔導。
當然,他們的運營側重點也不同,學霸寶寶,做教務通知,運營追求是穩定性和高效。社群做教學服務
落地,主要是學習氛圍營造,營長做學習輔導,主要是督學和作業點評,突出專業性。這些側重點,都
是我們通過用戶滿意度調查分析得出來的。
私域商業觸點里,我們有一個隱藏的,負責線索轉化的觸點-體驗營,它們是把9.9元線索轉正價課的
社群,這是在2020年做的一個重點調整,為了讓往私域變現能力上更進一步,我們組建了一支有銷售
能力的社群運營團隊。
作為內容出身的創業團隊,我們在過去一年多時間里,在體驗營上做不少探索和踩了不少的坑,比如,
在招聘上有嘗試招懂運營,有招懂銷售的,有招純小白的,但最終做下來他們都不是合適的人選。
那些擅長轉化的運營,其實是有目標感的人,他更專注,更容易影響到用戶。再比如,轉化團隊是高流
轉的,在設置提成獎勵的同時,也要設置淘汰線,并且提前招聘補位,做好人員流動的準備。
那些高產出的社群運營,都是剩出來的。另外,做轉化就是強執行,就是要激情,佛的人不適合。
以上內容,希望你能作為我們彼此的思維碰撞。私域的機會,我把它等同為10年前的移動互聯網。它
足夠的大,也足夠的多樣化,不同行業有不同的私域打法。即便是在同一行業,不同發展階段和競爭優
勢的公司,私域玩法也會不同,這也正是私域最吸引人的地方。
(
新媒體運營55個常用術語
基礎概念
01.傳統媒體
使用傳統傳播方式的媒體,包括雜志、報紙、戶外、通信、廣播、電視等。
示例:
湖南電視臺、中央人民廣播電臺
02.新媒體
所有數字化的媒體形式,包括數字化的傳統媒
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