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04 商品貿易談判就是對技術資金工程等項目進行的談判(商務談判案例分析,跪求答案,要詳細點的回答。。。。)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-17 14:12:24【】3人已围观
简介中經常遇到的價格問題,當雙方無法達成協議時,可以參照一些客觀標準,如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效,可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣
在談判中,談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題:
⑴建立公平的標準。商務談判中,一般應遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等,客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿,公平合法,并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業中,委派總經理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中,多問對方:您提出這個方案的理論依據是什么?為什么的這個價格?您是如何算出這個價格的?
⑷善于闡述自己的理由,也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價,甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的:如,賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況,都要讓對方陳述理由,講明所遵從的客觀標準。
1. 吳洪剛:《成功讓步的談判藝術》,《鄭州煤炭管理干部學院學報》,2001年第6期;
2. 于艷君:《經濟談判ABC》,《內蒙古科技與經濟》,1999年第5期;
3. 趙蓮花 余恩榮:《論商務談判中公平的倫理標準》,《南京經濟學院學報年》,1999年第5期;
4. 黃聚河:《商務談判中常用的報價技巧》,《價格月刊》,2001年第6期;
5. 趙吉存:《企業技術引進的談判技巧》,《經濟管理》,2002年第9期;
6. 舒志平:《小議商業談判》,《中國建材》,1998年第12期。
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