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04 國際貿易商務談判英文對話(商務談判案例分析,跪求答案,要詳細點的回答。。。。)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-27 14:39:08【】1人已围观
简介,萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時,或者對方不合情理,咄咄逼人,這時改變談判的策略,可以取得額外的讓步。三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手,雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系,但更重要的還是合作關系,是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中,要恰當使用一些談判技巧,盡力避免強烈沖突的出現,談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1. 剛柔相濟
在談判程中,談判者的態度既不過分強硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導致雙方關系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色,持強硬立場,有人扮演“白臉”角色,取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口,大刀闊斧地直捅對方敏感部位,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現僵局,便于從中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在貿易談判中,有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手,他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者,采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效,即通過許多回合的拉鋸戰, 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來,等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3. 留有余地
在談判中,如果對方向你提出某項要求,即使你能全部滿足,也不必馬上和盤托出你的答復,而是先答應其大部分要求,留有余地,以備討價還價之用。
4.以退為進
讓對方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發起進攻,迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據談判對手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯,但實際上是在向對方傳遞友好訊號,是一種微妙的潤滑劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度,漫天要價或胡亂殺價,使談判充滿火藥味和敵對態勢,談判雙方應將心比心,互相體諒,可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
四、國際商務談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化,盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂,但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時,只有采取有效措施加以解決,才能使談判順利完成,取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實,而在于人們的想法不同。在商務談判中,當雙方各執己見時,往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題,這是談判往往出現僵局。
在談判中,如果雙方出現意見不一致,可以嘗試以下幾種處理問題的方法:⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程,協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是,一定要給對方留面子,尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實,對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法,站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題,而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在,最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題:有一塊餅干,讓你和妹妹分,怎么樣才能分得公平呢?答案就是自己先把它分成兩部分,分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧,然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣,解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。
談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”,談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利,這是商務談判的實質追求。因此,面對談判雙方的利益沖突,談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在,在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案,可以從如下幾方面入手:
⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案,然后再決策,不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論,即談判小組成員彼此之間激發理想,創造出各種想法和注意,而不是考慮這些主意是好還是壞,是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估,最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下,雙方也可以共同進行這種小組討論。
⑵充分發揮想象力,擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中,參加者最容易犯的毛病就是,覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上,在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候,要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段,談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議,可以達成臨時協議;不能達成無條件的協議,可以達成有條件的等等。
⑶替對方著想,讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當,對雙方都公平,那么對方就很容易做出決策,你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標準,最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中,雙方在了解了彼此的利益所在后,絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案,也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下,雙方就某一個利益問題爭執不下,互不讓步,即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。
例如,對于談判中經常遇到的價格問題,當雙方無法達成協議時,可以參照一些客觀標準,如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效,可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決,其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是,在談判中有一點一定要把握,就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。
在談判中,談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題:
⑴建立公平的標準。商務談判中,一般應遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等,客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿,公平合法,并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業中,委派總經理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中,多問對方:您提出這個方案的理論依據是什么?為什么的這個價格?您是如何算出這個價格的?
⑷善于闡述自己的理由,也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價,甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的:如,賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況,都要讓對方陳述理由,講明所遵從的客觀標準。
1. 吳洪剛:《成功讓步的談判藝術》,《鄭州煤炭管理干部學院學報》,2001年第6期;
2. 于艷君:《經濟談判ABC》,《內蒙古科技與經濟》,1999年第5期;
3. 趙蓮花 余恩榮:《論商務談判中公平的倫理標準》,《南京經濟學院學報年》,1999年第5期;
4. 黃聚河:《商務談判中常用的報價技巧》,《價格月刊》,2001年第6期;
5. 趙吉存:《企業技術引進的談判技巧》,《經濟管理》,2002年第9期;
6. 舒志平:《小議商業談判》,《中國建材》,1998年第12期。
商務英語在國際貿易中的應用
商務英語在國際貿易中的應用
商務英語專門指的是在進行各種商業行為時所應用的專業性較強的英語,它包含著較多的行業特性,是從英文的基礎詞句中衍生而來的。以下是我為大家整理的商務英語在國際貿易中的應用相關內容,僅供參考,希望能夠幫助大家。
商務英語在國際貿易中的應用 篇1
國際貿易是一種跨國貿易,其很多會涉及到商務英語知識,如商務函電、翻譯及跨文化交流。商務英語(Business English)是以適應國際貿易職場生活的語言要求為目的,內容涉及到商務活動中的各個方面。近些年,隨著我國對外經濟的迅速發展,與各國經濟貿易合作日趨頻繁,對商務英語的需求也逐漸增多。商務英語在國際貿易中起著重要的橋梁作用,注重商務英語在貿易中的應用就顯得尤為重要。
一、商務英語在國際貿易談判中的應用
在國際貿易中,買賣雙方往往要進行各種各樣的貿易洽淡以及合同的簽訂,而雙方又來自于不同國度,因此這種談判交流以及交流后所形成的協議或合同等都需要最終以英語的形式體現。從中我們不難看出,商務英語在國際貿易中的應用價值是很高的,作用也是很明顯的。同時,在實際應用中,商務英語也往往能夠把握住國際貿易事項中的規范性。首先,在語言的交流上,商務英語中包含著很多國際上高度認可很廣泛應用的專業詞匯,這些詞匯的意義明確、清楚、沒有歧義,在很大程度上保證了國際貿易的順利進行。其次,在書面材料的撰寫上,商務英語在教學中非常注重商務文體的寫作要求,包括其格式、句式、語言等,都做了詳細而又具體的說明,從而避免了國際貿易中不必要事情的發生。因此,在實際的國際貿易進行當中,必須了解實際項目所涉及到的文化背景和慣用條例,這樣就需要有很好的商務英語基礎才能夠保證國際貿易項目的順利完成。
二、商務英語在國際函電中的應用
商務函電是指在日常的商務往來中用以傳遞信息、處理商務事宜以及聯絡和溝通關系的信函、電訊文書。常用的商務信函主要有商洽函、詢問函、答復函、請求函、告知函和聯系函等,其在國際貿易中的作用非常重要。商務英語是國際商務函電的基礎,其在函電中的形式主要有兩種,分別是紙質函電和電子函電。隨著商務英語函電的出現,在很大程度上突破了之前國際貿易進行方面的諸多限制,保證了及時貿易雙方的交流溝通的有效進行,進一步促進了國際貿易在全球方面開展業務,推動了貿易全球化的實現。在實際工作中商務英語函電在國際貿易中的作用主要有以下三個方面:首先,減少了在國際貿易中企業人力物力的消耗,使得工作效率得到顯著提高。其次,很大程度上縮短了國際貿易中貿易雙方的時間距離和空間距離,使得買賣雙方的關系更為緊密。最后,加快了貿易全球化的步伐,使得全球貿易額明顯增長。
三、商務
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