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04 外貿業務員價值認同工作的核心(企業最需要什么樣的人)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-20 07:42:20【】1人已围观
简介年前的培訓筆記整理如下,也許對剛入行的朋友有所啟示。1、上班之前準備工作每天要按時起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當的運動一下。整理好儀容,檢查一下是否帶
1、上班之前準備工作
每天要按時起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當的運動一下。
整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中,能夠熱情的和認識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。
簡單的說,上班之前要有一個積極的心態,要有一個快樂的心情!
2、到公司簽到之后
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃,明確當天的銷售目標和重點,并詳細擬訂拜訪路線,及補救措施,計劃越詳細越好。出門之前,先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認,并檢查所帶的銷售工具是否齊全:
1)產品的目錄,定貨單、送貨單
2)和客戶洽談的相關資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準備事項
1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
3)做好嚴密的拜訪計劃,并配合客戶的時間去拜訪,設法發現有決定權的購買者,并想辦法去接近他。
4)準備好交談的話題,要做好心理準備,對于對方的詢問和殺價要有對策,做到心中有數。
4、見到客戶之后
1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態度要溫和、不卑不亢。
2)要認真聽取對方的講話,并表示關心,詢問對方時,口氣要平穩。
3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點:
① 要有信心
② 態度要真誠,爭取對方的好感
③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快
④ 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題
⑤ 注意對方的優點,適當的給予贊美
⑥ 在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論
⑧ 能夠為對方著想,分析帶給他的利益最大化
4)與客戶商談必須按部就班
①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮品
②進一步接近客戶,激發對產品的興趣
③告訴客戶產品能帶給他的利益
④提出成交,促使客戶訂購或當即送貨
⑤收貨款
⑥一筆業務做成后,不要急于離去,要和客戶繼續交談,以期建立一種長期的合作關系,并告訴他,隨時能夠為他提供服務。
5、下班后,檢查每天的工作,總結得失
1)詳細填寫每天的業務日報表
2)檢查是否按計劃開展業務,是否按計劃完成任務
3)寫出每天的營銷日記,總結工作方法,對客戶提出的抱怨要及時處理,并做好備忘錄,及時匯報給上級主管。
4)營銷日記的內容包括:
①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議
③改進的方法
④客戶的意見及建議
⑤如何處理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優先辦理的事項中。
2)確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。
3)需要預先約定時間的客戶,約好見面時間
4)銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對于銷售代表來說,能夠按照計劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說,能否為客戶提供全方位的服務,將是他能否成功銷售的基礎。
當然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時間,靈活的去面對客戶,靈活的運用銷售技巧。同時,要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發揮。
現在的市場,是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說,它的同類,大部分功能相似,但賣點各有異同,在產品的本身不具有優勢時,該怎么辦?如何完成銷售,并能夠持續發展?
在 20世紀90年代以前,企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌,通過哥們兒義氣,請客、拉關系等手段,建立了穩固的客戶關系,只要與客戶關系拉的近,就有一定的銷量,那時的中國,是一種商品短缺的時代,是一種需求市場,產品只要源源不斷的送到客戶(經銷商)那里,沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮,現在的市場情況和那時已有天壤之別,商品的極大豐富,滿足了商家和消費者的需求,雖然選擇的空間有更大,但同質化又讓客戶(經銷商)、和消費者無所適從。在這種情況下,僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的,需要的是一種規范的服務系統,最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。
作為市場基礎的銷售人員,其要服務的兩個群體分別為:客戶(或稱經銷商)和消費者。先談談如何對客戶(或稱經銷商)進行服務?
售前服務——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過程中,引導經銷商,使之對你的產品有所了解,并產生興趣的過程。在這個過程中,要把握客戶的一些表現,這些表現能使你捕捉到經銷商的心理,能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現:
1、比較認真的聽你說話,很自然的和你聊天。這說明他對你有好感,愿意和你交流,要把握機會,加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產品,甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣,他看的目的是為了發現一些問題,看看有沒有不滿意的地方,這時要打消他的疑慮,增強他的信心。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等,甚至會提一些反對意見,比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋,通過不同的對比,如價格高,但是量比同類產品多,消費者更樂意買實惠的產品,這樣,你不就賣的多了?賣的多,不久賺的多了!
對于客戶的種種表現,要及時把握,認真回應,解答客戶的疑問。同時,要能夠善意的理解別人,在適當的時候,可以向客戶提供一些好的建議,非同類產品的行情,擴大與客戶的交流范圍,增進感情。
在和客戶的交流過程中,要講究策略,不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他,使自己有一個回旋的余地,為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人,往往會出于自我利益的保護,在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時,他就有可能拒絕。而做為銷售人員,就是要創造機會,最終達成銷售,該怎么辦呢?
首先在心態上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法:
第一步:向客戶介紹產品的一個優點
第二步:征求客戶對著一優點的認同
第三步:當客戶同意產品所具有的這一優點時,向客戶提出成交的要求
如果沒有成功,繼續向客戶提出新的優點,直至達成交易。當然,不是每一個客戶都要接受你的產品,接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪,并為下一次拜訪留下話頭,以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶
當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步,即征得了客戶的認可,已經成交,下面還要做什么事情呢?對于我們已經建立的準客戶名單,要定期進行拜訪,對于進貨量小的客戶,但他那里又有銷售潛力,就要增加拜訪次數,加深與客戶的印象,同時,要告訴客戶,其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務,你必須帶著你的想法,能夠促進客戶現在的銷售狀況,那怕是一點小小的建議,一定要站在客戶的角度,為他著想,運用自己的銷售經驗,去幫助你的客戶。
為了能夠長久的銷售,達到你的銷售目標,把產品送到客戶的貨架上之后,還有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客戶
之所以說是“教育”,是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求,要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境,進而改變自己的不足,改善購物環境,增加銷售量。
1)總的來說,消費者更愿意到商品齊備的地方購物
◆有市場上的最新產品
◆有經常做廣告的產品
◆有齊全的日用小百貨
2)消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物
◆首先要對產品有很深的了解
◆能夠幫助和引導消費者購買
◆服務態度友善、親切,容易接近
3)消費者更愿意到店面整潔的地方購物
◆貨物擺放要整齊,貨品上不能有灰塵
◆貨物擺放要分類,易于選擇
◆如果光線暗,要經常開燈
實際上,在你和客戶溝通、交流的過程,就是教育的過程,你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他,當然,首先要肯定你的客戶,這樣,他更容易接受你的觀點和忠告,最重要的是你能為客戶做什么?
2)管理你的客戶
首先要明白,管理你的客戶的目的是為了增加銷售量,因此,在拜訪的過程中,用什么方法去管理你的客戶呢?
管理需要通過一個渠道,運用一種方法。
一個渠道:通過《客戶管理卡》,詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況,以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡,對客戶的動態有一個清晰的認識。
售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始
當銷售代表完成了銷售計劃,是不是銷售已經結束了呢?答案是否定的。根據推測,開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍,因此,只有通過不斷的服務,才能夠留住客戶,使銷售更穩固。
最基本一條是要有百折不撓的意志力,面對多次的坎坷仍然斗志昂揚。再就是人要靈活,隨機應變力強,當然良好的語言表達能力也是不可缺少的!
應具備把死人說活了的條件
如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售,一方面能積累資本,為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司,銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品,而是市場,要生產市場需要的產品,要把市場需要的產品推銷出去,需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此,對有些人來說,要創業,不妨先從做銷售做起。
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