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05 國際貿易談判策略案例與分析(求助 分析商務談判案例)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-12 03:10:01【】0人已围观
简介廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中,我方擺出這個證據,并提出降低轉讓費的要求,外商只得將轉讓費降至
廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中,我方擺出這個證據,并提出降低轉讓費的要求,外商只得將轉讓費降至130馬克。
▲評點:在我國的技術引進中,常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資,在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭,如果在談判之前多掌握些合理的情報,也許結果會完全不同。
◆掌握歷史情報,逼出談判底牌
我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時,美商報價218萬美元,我方不同意,美方降至128萬美元,我方仍不同意。美方詐怒,揚言再降10萬美元,118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報,所以不為美方的威脅所動,堅持再降。第二天,美商果真回國,我方毫不吃驚。果然,幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后,美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。
▲評點:從某種意義上講,談判中的價格競爭也室情報競爭,把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝
國際商務談判案例分析題
1 讓對方知難而退,婉轉的拒絕
2 即不傷情面,保住兩國之間的友誼.又告知了對方設備的落后性
3 公平 誠信 國家利益至上 物該有所值
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