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01 02 粉絲在超市買東西怎么說(微商怎么買東西)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-22 01:14:39【】2人已围观
简介他每天早上起來都要告訴自己:“今天是一生中最燦爛的一天!”二推感情美國推銷大王喬·坎多爾福認為:“推銷工作98%的是感情工作,2%是對產品的了解。”如此看來,實際推銷中,沒什么比“拉”情更重要了。推銷
二推感情
美國推銷大王喬·坎多爾福認為:“推銷工作98%的是感情工作,2%是對產品的了解。”
如此看來,實際推銷中,沒什么比“拉”情更重要了。
推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業務”。
那談什么呢?
“談感情”。這才是實質推銷過程中的第一步。
美國通用汽車公司,曾經把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。
一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門定然遠離。
“感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。”
要想做到這一點:應采用三種方法:
1.英國式:聊聊家常。
2.美國式:時時贊美。
3.中國式:吃頓便飯。
推銷新手常犯兩個毛病:一是起先他們不會“推感情”,一見面就是冷冰冰的問“買不買”,“要不要”。二是后來他們學會了這一步,然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候,轉不到正題上來。于是只好“哈哈哈,哎,王經理,現在咱們來談點業務吧?”——這幾乎是在“自殺”。
客戶會馬上警覺:“噢,該讓我買東西了!”
其實,從“談感情”到“談業務”,這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。
“做橋”,就不至于“跳崖”摔死。
有一首唐詩寫得好,我們引來演義:
“好雨知時節”——你要抓住推銷機會;“當春乃發生”——在感情熱乎的時候才有生意;“隨風潛入夜”——順水推舟,隨著感情導人銷售;“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。
妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。
所以說,優秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。
2006-6-15 12:16 回復
lcy235276
0位粉絲
2樓
要“做橋”,你就要設計好幾段“臺詞”,或見景生情;或編一個有趣的小故事,從而承上啟下。
譬如,你是化肥廠的推銷員。你可以說:“剛才我注意到了,您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一個大豐收。該春播了,咱們這兒的化肥市場不錯吧?”
這樣,自然連貫,巧妙“做橋”,請客戶從“橋”上走過來,銷售順理成章。
三推產品
“做橋”以后,推銷就進行到了第三步,即產品推銷階段。
一個推銷員應該永遠記住,顧客買你的產品,是買產品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產品本身。
而這些,又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。
推銷產品,必須推銷因產品功能而產生的利益。
除了利益推銷以外,在實際推銷中,“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。
“演示”讓人眼見為實。
美國安麗公司推銷清潔劑,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中,推銷員一定要暗示,以引導客戶順著你的思路走。
心理學表明,一個人在接觸一件新.事物時,頭腦易呈放射性思維。而暗示作用,會使人思維定向。
譬如,客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問:“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”。或好或壞,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念產生,很難抹掉,于談判大為不利。
你應該真正的暗示道:“這個飲料先酸后甜,還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對不對”?
事實證明,如果你說“先酸后甜”,他就點頭“不錯”;如果你說“先甜后酸”,他就點頭“正是”。
語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。
四推價格
價格永遠是商品的敏感問題。
高明的推銷員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。
曾經有一個菜農,在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜,問:“怎么賣?”答:“老價錢,8毛錢一兩。”我買了5兩。回家以后才醒悟到,這香菜原來8元錢一斤呀,比肉價還貴!上當,上當!但當時,在我的朦朧意識中,“老價錢”就等于“廉價”。細想一下,兩者絕無聯系。
奇怪的是,在我與菜農成交的時候,居然一點也不覺價貴。
我終于學會了“推”價。
若客戶出現“價高拒買”心理,我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產品功效,即可予以佐證。
然而我認為,“小數報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。 小數報價,就是由最小的單位報價。
你千萬不要說:“這個產品 l件10支,共2000元。”要說:“這樣好的產品1支才200元。”
這僅僅是一個小花招。
不過,因為價格太高,使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。
目前,市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”,售價在98.60元/盒。而同類名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么銷?
我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。
在培訓該生產集團下屬銷售經理們的時候,我的方法是,找出兩個產品之間的差異點,然后進行“拆細報價”。
譬如,顧客問:“為什么這么貴?”
銷售經理:您問得好。俗話說‘一分價錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本制劑,不過是一些中草藥。而這個產品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等,都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當然不一樣了。再說(拆細),你喝其它產品,一個療程要6盒,近230元。而愛心產品2盒一個療程,才不足200元。您還是劃算啊!”
經這么點撥,為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊,豈不是兩全齊美嗎?
五推數量
對一個產品來說,通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。
為什么有的人業績一直不景氣,關鍵就在于他不會推銷數量,使顧客“多購買一些”。
推銷數量的訣竅是:“大數報量”。 大數報量,就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。
你千萬不要說:“你要多少盒產品?”
或者說:“請多買幾盒吧?”
要說:“這個保健晶一個療程5盒,您看您是要‘個療程,還是兩個療程?”
這樣,以“一”帶“五”,以“二”帶“十”,業績定有不俗。
如果你的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候,就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理,讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。
為了不“欺騙”顧客,我常使用“一般”一詞含蓄作答。如:
顧客:“產品都有什么規格?”
答:“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。”
——我把這種方式叫“虛設報量”。
說明一下,用其它客戶的行為說服客戶,其說服力在我從事的推銷工作中達到70%。
如果客戶決定少來點試一試,我就說:“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位,還是兩個?”
——我把這種方式叫“出庫報量”。
如果要發運外地,我就說:“5噸集裝箱不好發,10噸集裝箱走得快。”
這就是告訴客戶,要買至少10噸。
——我把這種方式叫“限制報量”。
總之,掌握“推”量技巧,是提高推銷員業績的最重要的一種手段。
好了,我希望我在實際工作中研創的“五步推銷法”對推銷員們有所幫助。為了便于記憶,隨賦歌謠一首:《五步推銷法》歌謠一推激情需自勖;二推感情多贊譽;三推產品要演示;四推價格出盤低;五推數量大包裝;成交全在心留意。
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