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01 國內直播帶貨研究現狀文獻(李佳琦推薦的口紅真的好看嗎?)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-15 10:33:54【】2人已围观
简介給保底工資高的帶貨主播靠譜嗎?文章:歷史照妖鏡作者:歷史照妖鏡《資本論》里有句話:資本總是嗅覺靈敏又天性逐利,一旦有適當的利潤,資本就膽大了起來,如果有10%的利潤,它就保證會被到處使用
給保底工資高的帶貨主播靠譜嗎?
文章:歷史照妖鏡
作者:歷史照妖鏡
《資本論》里有句話:資本總是嗅覺靈敏又天性逐利,一旦有適當的利潤,資本就膽大了起來,如果有10%的利潤,它就保證會被到處使用,如果有20%的利潤,它就活躍起來,如果有50%的利潤,它就鋌而走險,如果利潤到了100%,它就敢踐踏一切人間法律。
這就像現在的直播電商市場一樣,它可以讓品牌方、工會、機構、平臺乃至背后的資本方,一窩蜂的紛紛砸錢入場,那可想而知它的利潤空間到底有多大。
但在多家平臺上我們明明看到那么多人,同時在直播間搶貨,可商家為什么還會抱怨都在虧錢?電商直播賺的錢到底進了誰的口袋?直播賣貨的資本方又是如何操縱股價的超高大額資金盤的?
大家看我慢慢分析。
去年,因為疫情的原因,導致線下的各行各業出現了幾個月的停擺期,從餐飲到銷售,從商場到小賣部,涉及實體經濟的大小老板們都叫苦不迭。
這就導致前兩年本就持續升溫的電商直播站,徹底站在了喜馬拉雅山上,加上各地政府的扶持,直播行業直接成為了可匹配萬物的萬金油,成了拯救各行各業的靈丹妙藥。
也正是這一夜刮起的風口,導致不少跟風的人被吹了進去。并且,這風一吹起來完全剎不住車,以至于這個奇妙的行業開始頻頻造神。
像什么柜姐直播三小時等于復工六個月。老板娘親自上陣賣內衣一晚凈賺80萬、汽車經銷商線上直播賣車幾十輛、售樓處兩小時賣空、線上賣聯排別墅被瘋搶等新聞不斷,刺激了很多商家的神經。
于是,小商家想致富、大明星想蹭熱度、大佬跳出搶人。于是動不動破億的銷售額,讓直播在經濟低迷的大環境下,數據是變得越來越浮夸,報道也越寫越恐怖,搞得很多實業老板紛紛把場子轉型,投入到直播大軍。
到了今年,羅永浩抖音直播三個小時帶貨總額1.1億、董明珠京東直播三小時成交7.03億元、劉濤聚劃算直播四個小時拿下1.48億,陳赫都首次帶貨直播銷售額超8200萬,李佳琪、薇婭直播一天突破上百億成交額......
一個直播帶貨的銷售額居然能超過4家上市公司的銷售額.....
董大媽銷售額7億
白潔首秀1.48億
這個我不知道干嘛的首秀8千萬
所以,越來越多的人開始質疑這些數據,當然,這無需質疑,肯定是有水分的,而且還是很大的水分。
那要知道水分是怎么來的,我就先聊聊直播的構成。
要想知道直播間里的構成,我們首先要了解一場直播帶貨中所需的基本要素:品牌方、主播、平臺。這三方缺一不可,仿佛一個恰爛錢的三角。
而市場上擁有自己的工廠和品牌、網站的主播少之又少,也就董明珠一個,所以大部分主播的商業模式還是傳統的“推銷”模式。也就是主播幫著推廣產品。
那么有推廣產品的,就會出現專業的中介機構,也就是直播帶貨的MCN機構,也可以稱呼為工會。
這種工會就是MCN
在上游,工會擁有孵化主播和簽約主播的能力,方便對主播進行管控,給平臺節省管理成本,還能刷單,給平臺帶來流量。
在下游,工會可以對接品牌方幫主播做選品,給品牌方提供整體直播方案,一次性可以選擇多位主播品牌方。
那么作為打通恰爛飯三角的中間商、皮條客,MCN機構肯定是無利不起早的,所以在直播火熱的當下那是遍地開花。僅2019年,國內的MCN機構數量就突破了2萬家,遠超過去三年機構數量的總和。而根據業內數據預計,今年還將有1萬家機構入局。
為什么大家擠破頭搞新的公會,就是賺錢容易,風險比較低,和古代青樓龜公一樣,只要幫著客官挑選他們所滿意的主播,就能兩頭賺錢,主播要給提成、介紹費,商家要給坑位費,代理費、產品方案費。并且,小主播們只有保底工資,沒成績,做一個月就換人。
但是常規的網絡中介壁壘并不高,錢來的慢,除非你簽到了頭部主播,比如那幾個老鐵和薇婭們。不然那點流量根本賺不了幾個錢,但那又成本太高,你養不起。
所以,工會開始動別的腦筋了。
于是,我們可以發現,在很多主做電商帶貨的直播間都有一個特點,那就是數據極高,全國14億人口,一天都不做事了,就盯著直播了,動輒點贊幾千萬,更夸張的是謝娜發個微博點贊1個億......觀看人數也從幾十萬到幾百萬不等。
所以真實情況大家心里也有數,又不是我這樣的歷史直播,還能學到點干貨,可就這樣我都才幾十個人看.....所以他們直播間很多人是假的,數據是刷的。
像目前主播合作賣貨或者掛鏈接的報價,大多從幾萬到幾十萬不等。而商家主要根據主播的數據,像粉絲數、觀看量、銷售量、轉化率等等,來決定合作的價格。
如果主播數據達不到標準,工會又想賣錢,那么怎么辦呢?那就需要出動第三方;,也就是“刷量商”,好聽點叫數據維護伙伴。(就是前段時間給蔡徐坤刷粉絲轉發量被抓的那種。)
這種就是刷量商
“數據維護”的手段很簡單,屬于灰產領域,目前沒有明確立法,而且成本并不高。
比較傳統的方法的方式,就是幾百個數據線連著幾百臺手機,每臺手機帶有集線器連接電腦。可以一鍵讓所有手機同步操作,比如自動打開那些直播APP,幫主播點贊送禮物、評論、下單、付款,一條龍搞定。當然,給錢多了,還可以擔任氣氛組,不停的刷“小姐姐好美”、“親,你家的貨真棒!我每次都買”等等。
正在刷人氣的數據維護員
大一點,形成規模的刷量商那就直接上了云手機業務,用服務器技術手段給你偽裝出上千、上萬臺、甚至上百萬手機來,只要你不尷尬,給你弄個上億人觀看也可以。斗魚去年就出過這個車禍,一名名叫草莓的主播,同時在線觀看人數達到了40億之多.....相當于南半球全體人類都在觀看...
有了數據,品牌方一看,馬上懷著發財的夢想合作了。
那么,我現在來介紹“小搞搞”的一種直播賣貨“坑”法。
有些工會直接租下1000平的辦公室,做成幾百個隔音的隔間,然后在海量招收打工妹、或者東莞失業妹,在外形進行包裝后充當網紅,接著,工會會以每1萬粉絲幾十塊到幾千塊不等的價格,給每個賬號先上幾萬的粉絲,之后開始對外接帶貨單。
等到每個賬號全都刷到幾十萬粉絲,然后通過低價兜售直播間坑位的方式,專門去收割中小商家。
直播帶貨時,先把直播間的人氣刷起來。
坑位也就是貨物展示的位置,也可以直接理解成服務費,無非是換個說法。
主播給你掛商品,口播介紹一款收費500到1000元不等,但銷量不做任何擔保。很多小商家,尤其是小服裝店,小吃店都知道直播火,都想抓住流量紅利期,但請不起大主播,所以會選擇在小直播間試試水,500塊坑位費也不貴,這一試,就上當了。
這種主播一晚上可以介紹20到40個商品,每個商品只出場三到五分鐘,因為不是采用品牌商那種CPS的模式,也就是像大牌主播這樣,算傭金的,大牌主播對保底銷量有限制。所以工會根本也不在乎實際銷量,隨便刷點人氣就行,反正賺的就是直播坑位費。
假如一個工會手里有100個這種賬號,一個主播一晚上可以口播展示30件商品,那么收入就是500乘以30,共計1萬5,而一個主播一晚上1萬5,100個晚上就是150萬。
這些機構為了擴大營收規模,還會讓主播瘋狂的加屌絲們的好友,然后在她們的朋友圈、買粉絲群里在招微商代理,讓他們幫忙賣直播間的坑位。
而這100個賬號直播所用的場地可能都是18線小城市,或者當地政府扶持的科技園區,租金價格享受優惠政策,還可以有稅收減免。
所以成本是很低的,這種工會其實大多都是由微商轉型過去的,當年微商就是通過大型線下招商會來發展下線,如今就改成電商直播招商大會了,換了個外皮而已,本質上是一樣的。
但時間長了,商家們也懂了, 我花了錢了,最終還是要看直播間的銷量,但每次幾百塊錢的那種推廣,完全沒效果,于是,工會又有了第二個方式。
第二個套路,騙術升級。
當商家提出對銷量的擔憂時,工會會拍著胸脯和商家簽下保證固定銷售額的合同。
簡單舉個例子,工會跟商家合作帶貨,弄日商家需要付10萬元的服務費,合同上會注明以ROI為唯一的形式賣貨,達不到比例,工會方會把10萬元全額退款,不收取傭金。而如果達到要求,額外再給一筆傭金,比例為20%。
這里的ROI是什么意思呢?
在廣告行業和風險投資行業里,有個專業詞匯叫投資回報率,又叫產投比,是指收入減去成本再除以投資額度得出的一個值。當ROI大于一就是賺的,等于一就是不虧不賺,小于一就是虧的。這個詞主要用來描述花錢的效果。
這個方案看似非常公平,一場直播10萬服務費是商家出的固定成本,工會保證賣出10萬的銷售額,然后每單賺20%的提成。如果買不到就退款10萬,提成一分錢不拿。
所以品牌方就會覺得,就算賣貨賺不到什么錢,我也不會虧,反正全額返還,而且,我還能通過直播增加我品牌的曝光率,等于我不花錢就讓主播給產品免費做了廣告。
所以品牌方是很樂意去簽這種合同的。
那么,如果我給大家算一筆賬,你看看,品牌方到底賺了沒.....
10萬銷售額完成,工會不但可以獲得10萬,還能以賣出貨物的20%的傭金,我們算他12萬。但是就像我剛剛說的那樣,流量都是刷的,貨是不可能賣出去的,里面基本都是機器人。
所以當晚直播的時候,工會會找來自己的數據維護商,直接在直播間拍下10萬塊的貨。那么合同保障的銷量完成了,2萬塊的傭金就賺到了。
那么品牌方給的10萬你都拿去買貨了,那工會賺了嗎?肯定賺,因為還有2萬的傭金。而且那10萬塊錢買回來的貨,工會還會在發貨前、物流運送途中,或者到貨后再把貨退給商家,因為直播間購買的商品大多是沖動消費,所以退貨率30%-50%是業內常態,做電商的商家都明白。
那么公會把10萬塊錢的貨退回去一半,就又可以賺5萬,變7萬了。
那還有一半5萬塊的貨呢?聰明的工會會以降價的方式,讓主播通過朋友圈,或者自己通過團購、社區分銷、咸魚的方式賣掉,或者直接賣給其它電商平臺的店鋪,這樣至少又能回本2萬塊錢。
綜合以上商家花了10萬賣貨,實際賣貨5萬,但商家不會覺得自己虧了,因為這些商品本來就是去庫存的,而且商家心中覺得,那么多人看直播,讓自己的商品有了很高的曝光度。退貨情況還算滿意,于是就會期待下一次的合作。
而且,在這其中,如果有不明真相的吃瓜群眾,比我老婆這樣的,跟著評論和機器人一起買,那么工會還可以多賺點傭金,少買點貨,品牌商也能多銷售一些。
這相當于主播、工會、品牌商站在了同一條線,真正上當的是消費者,因為他們買的基本是存貨,或者不是和直播一個批次的東西,那這個我接下去會說。
這個套路,就是升級版的,也就是“刷量”在其中起到的作用。
明目張膽的騙...這幾個人的月銷售已經快趕超一些國家的年財政....
很多人就問了,商家也不是傻子,可以提高ROI,對銷售保量嚴格一些要求,主播也選平臺知名大主播,這樣總不會被騙吧。
但新的規則玩法自然跟著也就變。
在ROI的保量模式中,商家同樣出10萬塊的服務費,而且保證至少給商家30萬的銷售額,20%的傭金維持不變。
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