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01 外貿報價有哪些技巧(外貿報價技巧都有那些?我是個外貿新人,對于如何報價還不是很清楚,幫我下!)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-21 00:14:25【】0人已围观
简介外貿報價有什么技巧和原則?在外貿流程當中,找客戶挖機客戶只是我們的第一步,真正和客戶“較量”的還是報價和議價過程,很多業務員手中的產品都是很優質的,為什么就沒有成單呢,關鍵問題還是在于你和客戶的報價洽
外貿報價有什么技巧和原則?
在外貿流程當中,找客戶挖機客戶只是我們的第一步,真正和客戶“較量”的還是報價和議價過程,很多業務員手中的產品都是很優質的,為什么就沒有成單呢,關鍵問題還是在于你和客戶的報價洽談過程。下面看看如何做出正確的報價原則和技巧~
記住,下面的詢盤可能是真實的1)他要求你就我們經營的某一種產品報價時,同時具體到數量、規格、包裝、產地、質量標準、交貨時間、提供相關證書、到貨 港口 等;2)他提出你的公司網站或產品目錄里沒有的相近產品,詢問你是否可以提供生產。
同時,他提供所需要的相近產品的款式規格顏色等其它方面的信息;3)他直接提供你公司完全可以做的產品,并且附上圖片,目標價格等詳細產品說明資料。
4)他直接寄送樣品給我們,同時給具體的數量,材料要求,交貨時間,要我們給予報價及生產一個COPY樣。記住:從某種程度上說,這樣的詢盤就等于 定單 ;對于上面的四種詢盤,我們一定要潛下心來,一個個給予客人回復。記住:最好僅僅對客人的問題來做回復,不要涉及太多與客人無關緊要的話題。
回復中,最為重要的一條可能是報價。關于報價需要強調:如果你想第一次贏得客戶,建議你報最真實的價格,最好控制在10%的利潤留成左右,因為,如果太高,你的同行就會也低價搶走你的客人。業務人員最好同公司的負責人一起來研討價格問題,然后給客人來報價。
第二,專業。就是讓自己顯得專業,是行家。同樣,怎樣體現專業的做法,我也在前文里有說明,請大家留心去讀,去參考。
第三,及時。就是第一時間給予客人的回復,不要拖延。如果,通過自己的判斷,覺得是一份有效的詢盤,就立即行動起來,給客人第一時間的回復。這一條,很重要,因為可能他也是個中間商,他的客人也在等他的第一時間回復。注意:如果,客人的詢盤里注明在某某日前給予回復,請你一定要做到,否則做了也沒有用。
第四,留由余地。就是不要給客人感覺沒有可以討價還價的余地。生意是在雙方彼此多次溝通,讓步中最終達成交易。特別在買方市場里,給自己留用余地是一定要的。
比如說,我們的價格是根據你的數量,原材料等等因素有關的。讓客人感覺我們有繼續商談的空間,交易可能繼續進行下去。
以上是說的對付那些可能有效的詢盤來做回復的。如果,對于那些僅僅要產品目錄,PRICELIST最好不要花費太多的時間。當然,你如果有時間,你可以去做,這對自己要有足夠的耐心,才能做好。我建議公司應該專門有一個新人來負責這樣的詢盤,一來可以節省時間,二來也能夠鍛煉新人。 同時可以教給新人學習外貿的流程,還可以讓新人尋找新的開發客戶的方法,比如說一些大型的B2B網站如外貿邦,新出的外貿找客戶軟件等等~都是可以嘗試的!外貿知識最后就回復方面來提醒大家: 外貿業務的成功通常是第一次最為重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中,通過大概10-20天內就可以確定交易的。所以,你的第一次很重要,很重要,就象很多時候我們人生的第一次一樣。一定要把握好。而后10%的業務是可能通過經常拜訪來達成交易的,這樣的時間成本對于一個公司,一個外貿業務人員是極其昂貴的
外貿報價技巧
一個好的報價很多時候能夠決定我們一單業務的成敗,一個好的報價方法是我們敲開客戶溝通的大門。報價這個環節是貿易過程中的一個重要節點。
當報價給出,要么是被客戶接受繼續談判,要么是被客戶拒絕沒有機會,如此的重要的環節一定不能大意,在報價過程當中我們要學會使用技巧,能夠為我們的報價增加成功率。
一般來說,報價有這兩種方法。
1、優先報價法如此,優先報價的一方,最終預期談判價格一般會相對靠近這個報價一方,顯得更為有利,同時在談判過程當中也會優先給出報價理由,避免有些有些理由給不出去,失去足夠籌碼。
2、尾數報價法一定要注意,我們在報價的時候千萬不要最后報成整數,因為整數是很難取信于人的。
我們逛商場的時候不難發現,很多的價格都會取一個小數位,比如一個十塊錢的東西,標價會是9.99元,這樣的價格首先在精確度上就容易讓人信服,這是數字里面的一個心理。
再說商業談判當中,我們報價的時候就是以取信于人為基礎,所以會用到尾數報價的方法,在報價過程當中一定要使用客戶偏愛的數據。
新人培訓外貿報價技巧
新人培訓外貿報價技巧1.報價類型——
A-給客戶報價:
分為以下三種報價,常用為FOB PRICE,如FOB SHENZHEN(深圳),FOB SHANGHAI(上海),FOB NINGBO(寧波)等,按客戶要求決定:FOB PRICE離岸價一指此價格包含產品價+出貨費用(上船以前所有的LOCAL CHARGE需我司承擔)CIF PRICE到岸價-指此價格包含產品價+出貨費用(到客戶捆定港口之前的費用霧我司承擔)EX-FTY PRICE出廠價一指此價格僅包含產品價(出廠后所有出貨費用我司不承擔)
B-工廠報價:
可要求工廠報出廠價或FOB價,常用出廠價,但工廠需自行送貨至并柜工廠并柜,裝卸費自付(并柜地點不太遠的情況下)
2.給客戶報價技巧——
A-基本利潤:
+10%至25%,視具體產品和情況而定:(培訓時我一般會多舉例給業務們作參考)
B-基本行情工廠價:
了解產品不同區城的工廠大概價位;(培訓時我一般都會明確告知給新人不同區城工廠,不同款式的大概價位給業務們一個參考)
C-影響報價因素很多:
-訂單數量大,利潤可加低一些,數量小,利潤雪加高一些;c2-產品看起來復雜,利潤可加高一些,面款簡單,利潤需加低一些;c3-包裝復雜,利潤可加高一些,包裝簡單,利潤需加低一些;c4-LC付款,銀行手續高,利潤需加高一些:TT可低一些;c5-客戶質量要求標準高,利潤霧加高一些:要求普道,可加低一些;c6-零售商價格可加高一些,批fa商低格加低一些;c7-分目標市場及客戶銷售群體也直接影響報價。
影響報價的因素很多,綜合考慮報出去的價格要讓客人合理,沒有亂報價。
D-做報價單時,需注意:
1一報價前對客戶背調,評估調查信息,為客戶量身定做報價單
2-細節圖片可以標注的就標注在圖片里,讓客戶一目了然。
3-在做好前期調查工作下準確報價,盡可能多把影響價格的因素考慮進去,做準確報價(價格有效期也要注意)。
4-在客戶角度想問題,客戶需要什么了解什么內客,就盡量在報價單里體現這些內容
5-報價條款需寫清楚:如FOB報價或其他報價,普通包裝方式,起訂量,驗貨標準等
6一注意細節做一份漂亮,筒潔,準確,美觀的報價單
1-階梯性報價:
根據客戶數量,階梯性報價,數量越大,低格越低。讓客戶覺得越占便宜:
2-針對性個性報價:
盡可能通過多渠道了解客戶是那個國家哪個城市的,是否屬于你們產品目標市場,客戶主要產品經回范圖及銷售方式,批發,零售還是郵gou,大客戶還是小的中間商,客戶的購買能力及誠意,客戶對產品的熟悉程度,不同地區客戶X慣等,然后針對性地報價;
3-新客戶當面報價:
盡可能多問客戶數量,零售商還是批a商,目標市場等來綜合判斷報價的利潤高低,不了解客戶背景,報價不可太高,也不可太低,太高把客戶嚇走了,太低會懷疑質量是否有問題,報價盡量貼近市場價,比市場低偏高或偏低一點點都可以;
4一對比法報價:
如果客人對此產品和價格很熟悉,需采用“對比法”,突出自己產品優點。價格接近底價,從一開始就“逮”住客人;
5-分層次報價:
如說客戶百分百產前TT的,價格多少,30%訂金70%尾款的價格多少,以及LC AT SIGHT的價格多少,目前是為了突出越早付錢,價格越有優勢;
6-觀察客人報價法:
如果客戶的gu買力較強或者新手,可以多熱情的介紹此產品的優勢,比如銷量好,其他客戶訂的多等,且可適當將價格報高一點,反之偏低。
外貿報價技巧都有那些?我是個外貿新人,對于如何報價還不是很清楚,幫我下!
首先我們要明白:
價格永遠不是銷售的決定因素!
談價格為了不陷入“價格戰”,唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用“三步曲”來解決:
第一步:簡明扼要,宣傳公司和品牌;
第二步:尋找客戶問題的重心,由淺入深,層層深入;
第三步:說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢后,才可談到價格。過早談價,勢必會造成價格戰;好業務一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。
應對價格異議
盡管銷售人員在報價之前已經向客戶充分地展示了產品的價值,但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況,因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。
在商業操作環節中,價格是最重要的地方,而如何跟客戶談價格是最重要的環節。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數,大多數都是聯系買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權的。一般價格是多少就是多少,我們改變不了。如何解決這個問題,大家可以參考一下。
1、其實客戶說你的價格高,有時只是他們的習慣,或者說只是一個本能反應。這個時候,不管你是銷售的什么,都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說:“這個價格不高了或者直接告訴客戶,價格就是這么定的,我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利,都不是什么好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問他:“您為什么要這樣說呢”?一般客戶這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買,所以不管你給他什么價格他都會覺得高。你需要仔細分辨,如果這個客戶確實是還不想買的話,直接問他:“您認為什么時候可能需要這個產品?在您認真考慮購買這個產品前,還有什么是我們必須做到的?”
3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看,他確實覺得價格高了。 對于這種情況,你需要證明你的價格并不貴,一般最簡單的回應方法就是:“您覺得貴了多少?”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較,你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊,競爭對手是1400,那么有問題的就只是那100塊錢。所以,第一你要解釋相比競爭對手而言,客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值;第二你要向客戶證明,和他得到的好處相比,這100塊錢完全可以忽略。
5、有時遇到特別難纏的客戶,我一般會跟他講這樣一個道理:“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上,定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的,也可能不是你最想要的,但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員,對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮。
另外,永遠不要輕易
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