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01 外貿談判案例對話(外貿價格談判技巧(共5篇))
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-17 02:09:47【】9人已围观
简介外貿客戶談判技巧分享外貿客戶談判技巧分享一,報錯價,客戶拒補差時間真的是如駒過隙,回望七年前,Jane還是一個外貿經驗不足半年的丫頭片子,當時在一家沒有工廠,連個像樣的樣品間都沒有的小外貿公司做業務員
外貿客戶談判技巧分享
外貿客戶談判技巧分享
一,報錯價,客戶拒補差
時間真的是如駒過隙,回望七年前,Jane還是一個外貿經驗不足半年的丫頭片子,當時在一家沒有工廠,連個像樣的樣品間都沒有的小外貿公司做業務員。在很多的人看來這樣的公司,不僅缺乏競爭力,連軟硬件也都不行。然而事實也是如此,Jane在接觸業務半年后就“攤上大事了”。
Jane說,當時的我太粗心了,報錯價,客人也付了款。貨的總量為50000個,單價為1.95USD/pc的充氣玩具,但我錯報成1.59USD/pc。收到客人付款水單,核算總價的時候我才發現,這中間差了18000USD。
發現問題后她措手不及,但問題已出現,她必須冷靜下來想出解決方法,由于經驗不足,Jane發帖向外貿老前輩們求救。大家普遍建議:雙方各退一步,減讓點利益,多增加個回頭客的可能。但這一建議,Jane無法承擔。因為對于Jane所在的公司而言,這筆訂單已經算是“賠本賺吆喝”了,如果再退步讓利著實承擔不起。于是,Jane選擇了坦誠地跟客人說明錯誤。意料之外的是客戶拒絕補差價。
二,拐個彎,投客戶所好
這可怎么辦呢?一方面是客戶的.拒絕,另一方面則是公司的損失。如果一直在這個問題上僵持下去,對公司一點好處都沒有。Jane的心里過矛盾戰數個小時之后,就通過互聯網開始搜索該客戶的公司信息,同時,把之前與客戶的來往郵件以及Skype聊天記錄也回顧了幾遍。
Jane發現,客戶之所以會訂購如此多的充氣玩具,是因為客戶在經營一家玩具店的同時,還合股了一家游樂場,也就是說,他所從事的產品多數與兒童有關。此外,從客戶的臉譜網上可以看出,他很疼愛他不到2歲的女兒。顯然,單獨拿差價的問題來談是行不通的。隨后,Jane嘗試著向客戶推薦一些別的兒童熱賣產品。但事與愿違,客戶心里很明白這是“糖衣炮彈”,客戶很直接地告訴Jane:“要我補上所有差價是不可能的。”
這一句話或許會泯滅所有試圖挽回局面的人的希望,但Jane卻清楚地意識到,客人已經從原來的‘拒絕’變成‘不可能所有’,也就是從原來的‘一毛不拔’提高到‘只放一點血’。看到這樣的轉變,Jane更積極了,推薦的產品也更加考究,不僅考慮客戶的市場需求和可接受價格區間,對于當地市場趨勢以及國內材料漲跌情況也會及時告知客戶。
不僅如此,Jane從客戶的臉譜網得知他有個很疼愛的2歲女兒,便時不時地跟客戶聊聊育兒經,聊中國的“三字經”對小孩成長的影響,聽得客戶為之動容,甚至急切地希望Jane能找出英文版。與此同時,Jane還將一些中國古老的醫治小孩的偏方也跟客戶分享。每次客戶將自己與女兒的照片發布在“臉譜網”上,Jane都會去評論轉發,給予并不唐突的贊美。
三,不緊逼,反倒有收獲
這樣時間一長,ane和客戶的關系有了一個轉變,不再僅僅是工作partner這么簡單了,更多的是生活上的傾聽者和傾訴者。
那樣一個月后,Jane一如既往地給客人推薦新產品,并附上詳細的信息。客人接收完卻發回一個水單,令Jane吃驚的是,這竟然是那18000的付款水單。
客戶被Jane的此舉給打動了,客戶在郵件中告訴Jane,他之前也遇到過這樣的事情,但中國的業務員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易,如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優惠。但客戶的思維認為,這單就是這單,在當下單子開展并不順利的情況下,他們不會過多探討未來的合作。同樣,白紙黑字的合同上是怎樣的價格就是怎樣的價格,如果是無端威脅那也只能請求仲裁。若是裝可憐,那就更沒必要。話說回來,讓你受次教訓,吃一塹長一智也未嘗不可。Jane說,對于她此次報錯價的錯誤,客戶本來真的抱著絕不妥協的態度。但因為她懂得避重就輕,旁推側引,得到客戶的欣賞。
在后來,Jane與客戶閑聊時,客戶提到,他們并不是注重眼前利益的人,一時的貪圖比不過長久的安心合作。
古語有云,知我者謂我心憂,不知者謂我何求。Jane認為,其實做生意跟做人一樣,不能為保自身利益而步步緊逼。相反,若是能夠多深入考慮對方的想法,多站在客人的角度去看待彼此之間的糾紛,你往往能感受到‘其實,硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解決方案。’正所謂,百煉鋼能成繞指柔,關鍵在于你的火候,這個火候就是無論身處優勢還是劣勢,都應有骨氣地‘以禮相待’。
實際上,一個好的供應商,除了要知道客人想要什么產品之外,還要明白客人的喜好。除了察言觀色,能夠不卑不亢平等對待也是給予對方的尊重。一遇到問題,只懂得委曲求全,并沒有自信依靠自身實力去戰勝的話,將來合作中若是碰到更大的問題,如何能夠并肩作戰去克服?
Jane說的很在理,我由衷地佩服Jane,話說“百煉鋼能成繞指柔”,Jane把握了其中的火候,以禮相待。把她的外貿生涯經營的如火如荼。Jane的今日成就離不開多年來外貿生涯里的點點滴滴,外貿們想要拿訂單離不開那些潛在待開發的客戶,那就試試稷嘉資訊的海關數據吧!我們主要提供貿易進出口數據 國外采購商信息 在線提單查詢系統等
;外貿中與老外客戶談判的注意事項
外貿中與老外客戶談判的注意事項
相信大家都有和客人談判的經歷,有談好的,也有談砸的。下面由我為大家整理的外貿中與老外客戶談判的注意事項,希望可以幫到大家!
1. 不要被老外的還價嚇倒或者生氣。他一上來,就把價錢殺一半,有些工廠的業務當時就蒙了,或者有些生氣,覺得這個客人是無理取鬧,丟下一句“sorry, the price is impossible for us”,搞得客人和我們十分尷尬。在談判時,最忌諱的就是“I can't”, “impossible”之類的不給自己留余地的話,無論是在什么時候,一定不能說。
2.第一點做好后,接下來就是如何還價了。有兩種情況:
A:殺一半的價錢對工廠來說仍然是有利的;
B:根本沒辦法接受。
A情況雖然很少出現,但是我仍然想說,有的業務非常直率,也不還價,立刻接受。殊不知,這樣的話老外會覺得自己被欺騙了,他會先下個非常小的訂單,然后再把你的價格殺個片甲不留。所以,不如先把自己的高興和得意蕆起來,一板一眼的和他還價,差不多時就接受,讓老外和自己都覺得很爽。
B情況是最常見的,不同的人自然處理方法不同。我講一個我認為非常成功的例子:一次一個做電腦外設的工廠老板和我們一起去和客人meeting,老外聽完報價后,如我所料地先砍一半,工廠老板很從容的拿出計算器、鉛筆,開始從電路板到外殼用的鋁板,一點一點的算成本給客人知道,讓他明白實在是成本合不上。雖然當場沒有成交,但是這家工廠給客人留下了深刻的印象,最后下了200萬美金的單子。
3.要把握好客人的心理,記住最重要的一點:任何人,做任何事,接受任何價格,都是有理由的,符合邏輯的。擺事實、講道理是談判時的不二法則。所以,在談判桌上,做任何承諾,都要是有客觀事實做基礎,不要空口說大話,別談下訂單卻又無法履行。
外貿談判前
1、要注意做足客戶調查。這里的客戶調查主要是要弄清對方的資信情況,諸如客戶的信譽情況、資金情況等。
2、對商品進行充分的調研。調研時,要注意主要去了解客戶對商品的質量、規格、價格以及運費等方面的要求。
3、制定一個可行性高的談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件,以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限,結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢,制定幾套談判方案,并做好比價準備工作。
4、合理選擇談判組成員。主談人必須要是精通外貿和專業技術,且精通外商語言的人才。
外貿談判中
1、要明確談判主題,并在談判中逐步推向預定的談判目標。
2、談判依據應貫徹我方的草案。
3、要精確搞清對方的談判意圖。
4、盡可能全面系統地分析對方的條件,并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。
外貿談判后
外貿談判之后的工作主要就是歸納總結,不同行業、不同項目的談判都會展示或大或小的差別,對這些差別進行細致的總結、歸類,能夠為下一次的談判贏得多一分的勝算。
外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧。商業談判是商業活動中的一個非常重要的環節,它往往決定了一項業務甚至一個公司的生死存亡。而外貿業務談判則是商業談判中更難的部分,因為可能會存在雙方交流的歧義,接下來分享一些外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧1免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“To tell you the truth”,“Ill be honest with you”,“I shall do my best。”“Its none of my business, but...”。這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿,我們的習慣去理解我們的發言,或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見時,對方就點頭說:“Yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you。”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。實際上,“Yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“I understand the question”的“Yes”和“Ill 買粉絲nsider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“No”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如,巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判進程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。
釋義
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