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01 外貿談判模擬情景對話(外貿商務談判技巧)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-15 12:31:35【】4人已围观
简介外貿中與老外客戶談判的注意事項外貿中與老外客戶談判的注意事項相信大家都有和客人談判的經歷,有談好的,也有談砸的。下面由我為大家整理的外貿中與老外客戶談判的注意事項,希望可以幫到大家!1.不要被老外的還
外貿中與老外客戶談判的注意事項
外貿中與老外客戶談判的注意事項
相信大家都有和客人談判的經歷,有談好的,也有談砸的。下面由我為大家整理的外貿中與老外客戶談判的注意事項,希望可以幫到大家!
1. 不要被老外的還價嚇倒或者生氣。他一上來,就把價錢殺一半,有些工廠的業務當時就蒙了,或者有些生氣,覺得這個客人是無理取鬧,丟下一句“sorry, the price is impossible for us”,搞得客人和我們十分尷尬。在談判時,最忌諱的就是“I can't”, “impossible”之類的不給自己留余地的話,無論是在什么時候,一定不能說。
2.第一點做好后,接下來就是如何還價了。有兩種情況:
A:殺一半的價錢對工廠來說仍然是有利的;
B:根本沒辦法接受。
A情況雖然很少出現,但是我仍然想說,有的業務非常直率,也不還價,立刻接受。殊不知,這樣的話老外會覺得自己被欺騙了,他會先下個非常小的訂單,然后再把你的價格殺個片甲不留。所以,不如先把自己的高興和得意蕆起來,一板一眼的和他還價,差不多時就接受,讓老外和自己都覺得很爽。
B情況是最常見的,不同的人自然處理方法不同。我講一個我認為非常成功的例子:一次一個做電腦外設的工廠老板和我們一起去和客人meeting,老外聽完報價后,如我所料地先砍一半,工廠老板很從容的拿出計算器、鉛筆,開始從電路板到外殼用的鋁板,一點一點的算成本給客人知道,讓他明白實在是成本合不上。雖然當場沒有成交,但是這家工廠給客人留下了深刻的印象,最后下了200萬美金的單子。
3.要把握好客人的心理,記住最重要的一點:任何人,做任何事,接受任何價格,都是有理由的,符合邏輯的。擺事實、講道理是談判時的不二法則。所以,在談判桌上,做任何承諾,都要是有客觀事實做基礎,不要空口說大話,別談下訂單卻又無法履行。
外貿談判前
1、要注意做足客戶調查。這里的客戶調查主要是要弄清對方的資信情況,諸如客戶的信譽情況、資金情況等。
2、對商品進行充分的調研。調研時,要注意主要去了解客戶對商品的質量、規格、價格以及運費等方面的要求。
3、制定一個可行性高的談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件,以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限,結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢,制定幾套談判方案,并做好比價準備工作。
4、合理選擇談判組成員。主談人必須要是精通外貿和專業技術,且精通外商語言的人才。
外貿談判中
1、要明確談判主題,并在談判中逐步推向預定的談判目標。
2、談判依據應貫徹我方的草案。
3、要精確搞清對方的談判意圖。
4、盡可能全面系統地分析對方的條件,并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。
外貿談判后
外貿談判之后的工作主要就是歸納總結,不同行業、不同項目的談判都會展示或大或小的差別,對這些差別進行細致的總結、歸類,能夠為下一次的談判贏得多一分的勝算。
外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧。商業談判是商業活動中的一個非常重要的環節,它往往決定了一項業務甚至一個公司的生死存亡。而外貿業務談判則是商業談判中更難的部分,因為可能會存在雙方交流的歧義,接下來分享一些外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧1免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“To tell you the truth”,“Ill be honest with you”,“I shall do my best。”“Its none of my business, but...”。這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿,我們的習慣去理解我們的發言,或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見時,對方就點頭說:“Yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you。”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。實際上,“Yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“I understand the question”的“Yes”和“Ill 買粉絲nsider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“No”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如,巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判進程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。
釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。 例如,對方說:“We would accept private if you 買粉絲uld modify your specifications。”我們可以說:“If I understand you 買粉絲rrectly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as your equest。”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。
做好談判前的準備
談判前,要對對方的情況作充分的調查了解,分析他們的強弱項,分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量余地的.;還要分析對于對方來說,什么問題是重要的,以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判,首先我們就應自問以下問題:——要談的主要問題是什么?
有哪些敏感的問題不要去碰?應該先談什么?我們了解對方哪些問題?自從最后一筆生意,對方又發生了哪些變化?如果談的是續訂單,以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住?與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項?我們能否改進我們的工作?——對方可能會反對哪些問題?在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?對方會有哪些需求?他們的談判戰略會是怎樣的?
外貿業務談判技巧2進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達成協議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧:
多聽少說
巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。
使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發盤。
條件問句(買粉絲nditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”,和“If…then”這兩個句型。例如:“What would you do if we agree to atwo-year 買粉絲ntract?”及“If we modify our specifications,would you 買粉絲nsider a larger order?”在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優點。
1、互作讓步。 用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立,因此我們不會單方面受發盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。
3、尋求共同點。 如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構成新的條件問句,向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。
4、代替“No”。 在談判中,如果直接向對方說“No”,對方會感到沒面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”,上述的情況就不會發生。總之,不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力,通過掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
外貿客戶談判技巧分享
外貿客戶談判技巧分享
一,報錯價,客戶拒補差
時間真的是如駒過隙,回望七年前,Jane還是一個外貿經驗不足半年的丫頭片子,當時在一家沒有工廠,連個像樣的樣品間都沒有的小外貿公司做業務員。在很多的人看來這樣的公司,不僅缺乏競爭力,連軟硬件也都不行。然而事實也是如此,Jane在接觸業務半年后就“攤上大事了”。
Jane說,當時的我太粗心了,報錯價,客人也付了款。貨的總量為50000個,單價為1.95USD/pc的充氣玩具,但我錯報成1.59USD/pc。收到客人付款水單,核算總價的時候我才發現,這中間差了18000USD。
發現問題后她措手不及,但問題已出現,她必須冷靜下來想出解決方法,由于經驗不足,Jane發帖向外貿老前輩們求救。大家普遍建議:雙方各退一步,減讓點利益,多增加個回頭客的可能。但這一建議,Jane無法承擔。因為對于Jane
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