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01 海外銷售代表SR(魯商的典型代表)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-07-11 01:17:29【】4人已围观
简介SM、ASM、SR、AE在銷售中各代表什么職務?ASM〔AreaSaleManager〕——大區銷售經理AE〔Ac買粉絲untExecutive〕——客戶執行、客戶服務、客戶主任;預算執行者,負責廣告
SM、ASM、SR、AE在銷售中各代表什么職務?
ASM〔Area Sale Manager〕——大區銷售經理
AE〔Ac買粉絲unt Executive〕——客戶執行、客戶服務、客戶主任;預算執行者,負責廣告代理商和廣告主之間的一切有關業務,觀念,預算,廣告表現之聯系
Sales Manager 銷售經理
Sales Representative 銷售代表
什么是SR/DSR
一般在消費品公司的銷售系統里都是用這2個詞。
SR:Sales
Representative
銷售代表(營業代表)是直接受雇于消費品公司(制造商)的,
DSR
Distributor
Sales
Representative
經銷商銷售代表,
是受雇于經銷商的,
也從事產品的銷售工作。往往是制造商的SR
管理經銷商以及經銷商手下的DSR.
一般,
銷售代表(SR)
的上一級就是銷售主任(
Sales
supervisor)
華為最大的秘密:“鐵三角”銷售法
作者/范厚華
封面/圖蟲創意
就像大多數成功的公司一樣,華為從小到大再到強的過程,也不是靠某個產品或某條驚艷的廣告,而是在全面、扎實的推進各項業務,一步步的穩扎穩打下歷練而成。這其中 ,華為獨特的“鐵三角”銷售法功不可沒 。
市場上很多企業都在學習“鐵三角”銷售體系,但是往往不得其法。 華為前海外市場副總裁 、“華為奇跡”參與者, 擁有17年華為工作經驗的范厚華 老師在新書《華為鐵三角工作法》中,對華為銷售體系進行了系統分析,帶我們了解華為打造銷售奇跡的底層邏輯。
華為創立于1987年。華為從一個注冊資本2.1萬元、最早 只有6名員工 的小企業,成長為年銷售額近9000億元、擁有 19萬員工 、在世界信息與通信領域位列前三甲的企業, 用了30年時間 。在一個尚無成熟經驗和管理體系的年代里,走出一家世界級的領先企業, 華為究竟是如何做到的 ?
企業要增長,人才是關鍵。任正非曾說:“ 人才不是華為的核心競爭力,對人才進行管理的能力才是企業的核心競爭力 。”由此可見,對人才進行管理,是企業發展中至關重要的一部分。而在華為的人才管理體系中, 有一種模式不容忽視 ,那就是 華為“鐵三角”銷售模式。
華為的“鐵三角”銷售法 開始于2007年 ,距今已有13個年頭。2020年,在席卷全球的新冠疫情和劇烈變化的國際形勢面前,華為依然逆勢取得了8914億元的銷售收入,同比增長11.2%, “鐵三角”銷售法功不可沒 。
關于“鐵三角”銷售法,任正非有一個十分經典的點評:“ 三角,并不是一個三權分立的制約體系 ,而是緊緊抱在一起 生死與共、聚焦客戶需求的共同作戰單元 。它的目的只有一個:滿足客戶需求, 成就客戶的理想 。”
“ 讓聽見炮聲的人來決策 ,以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組”,“ 形成面向客戶的小團隊作戰單元 ”,“要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰”。這是任正非對華為鐵三角的闡述,也是華為鐵三角的精髓。
1/ 華為“鐵三角”的緣起
“鐵三角”銷售法是華為 從一線的失敗教訓中痛定思痛總結出來的 銷售管理智慧。
風起于青萍之末,每一座手可摘云的高樓大廈,都是從挖下地基的第一鏟土開始的。華為 “鐵三角”銷售體系的第一鏟土 ,還要追溯至一次失敗的項目投標。
2006年,華為蘇丹代表處 一次重要投標的失敗 , 暴露出了銷售團隊運作的問題: 組織架構與客戶端的需求不匹配,絕大多數人還在按照傳統模式運作,客戶經理 不懂產品 ,產品經理 不懂交付 ,交付經理 不涉及客戶界面 ,每個產品部 只是簡單地沿用在國內的報價模式 ,只關注自己的一畝三分地,缺乏統一協調的整網解決方案。
幸運的是,華為蘇丹代表處很快便從這次失利中吸取了教訓,他們充分意識到了問題的嚴重性——要想在異國市場重新打響名號,就必須及時 對自己的銷售組織和模式加以調整 ,個中 關鍵便在于做實客戶界面。
為解決 組織結構的問題 ,2006年底,蘇丹代表處任命饒曉波、王鍔、王海清 三人組成客戶系統部的核心管理團隊 ,分別負責客戶關系、交付、產品與解決方案, 首次把銷售力、交付力、產品力擰成一股繩 ,面對客戶實現接口歸一化,做到無論是產品介紹、銷售,還是交付,都能實現統一標準,通過協力真正滿足客戶需求。
從那時開始, 三人便一同見客戶,一同交付,一同辦公 ,甚至一起生活,曾經存在的隔閡與“部門墻”被徹底打破,彼此間的了解日益加深,終于做到“ 力出一孔 ”, 在面對客戶時,基本可以實現“接口歸一化”。
這個失敗的團隊在磨礪三年之后,在2009年獲得了蘇丹運營商的全國G網最大的項目。在客戶的掌聲中, 這個團隊哭了 ,他們給華為高層領導匯報的時候寫下了這樣一段話:“ 三人同心,其力斷金,就叫‘鐵三角’吧 ”!
成功的鐵三角模式迅速在華為內部推廣 ,形成星火燎原之勢, 廣泛應用在公司業務開展的各領域、各環節 。鐵三角成員在面對客戶時,代表的不僅僅是客戶關系、產品與解決方案或者交付,更是代表客戶訴求和價值成長。
2/ 什么是華為“鐵三角”銷售體系
在自然界中, 最穩固、最基礎的結構就是三角形 。在古代兵法中,一定繞不過一個 最具有攻擊性的基本陣法 —— 鋒矢陣 。顧名思義,鋒矢陣的形狀類似一枚鋒銳的箭矢, 最精銳的軍隊呈三角形 ,被放置于隊伍前方,攻破敵方陣地缺口,牽動中軍及后方大部隊向前突擊,所向披靡。
銷售同樣如此,銷售是需要 兼備個體進攻性和團隊協同性 的工作,沒有進攻性便拿不下訂單;而沒有團隊的協同配合,即便拿下了訂單也無法長期為客戶提供讓其滿意的產品或服務,客戶滿意度自然無法提升,也就失去了復購和轉介紹的可能。 銷售是一場跨部門、跨領域的協同作戰 , 絕不是某個關鍵角色的獨角戲。
“鐵三角”銷售法示意圖
華為“鐵三角”體系 由三個角色組成:
第一個是客戶經理,或者叫作銷售經理,簡稱為AR (ac買粉絲unt responsible,客戶負責人),主要負責客戶關系、業務需求管理、商務談判、合同與回款。一個真正優秀的客戶經理,應該將80%的時間花在客戶身上,要保持與客戶的密切接觸和聯系, 甚至可以直接在客戶那里上班 ,時刻了解客戶的需求, 而不是深居總部辦公室,給客戶打打電話就算完成任務 在“鐵三角”銷售體系中,對客戶經理的要求是 每天都在客戶身邊出沒 ,時刻關注是否有新的機會點產生。
對客戶經理而言, 在銷售一個產品前,需要了解客戶的現狀和面臨的問題 ,從中找到機會點,只要你認定客戶有需求,而且 這個需求是真實的 ,堅信能用自己的產品和服務為客戶創造價值,就應該從客戶角度出發,充分為客戶著想,取得客戶的理解和信任。
第二個是方案經理,簡稱為SR (solution responsible,產品方案負責人),主要負責產品需求管理、產品與方案設計、報價與投標、技術問題解決。在“鐵三角”銷售體系中,方案經理是一個十分重要的角色,他絕不是客戶經理的簡單輔助,而是作為 一個項目的戰略分析者和策劃者 ,負責分析市場和客戶的方方面面, 拉通各方面的資源 ,以求最大概率獲得項目成功。
方案經理 最核心的角色定位 ,是產品格局的構造者、品牌的傳播者以及盈利的守護者。其中,最關鍵的三個核心點是: 營、贏、盈 。
第三個是交付經理,簡稱為FR (fulfill responsible,交付負責人),主要負責從訂單、制造、物流、安裝到交付驗收的項目管理。在“鐵三角”銷售體系中,華為要求交付經理一改以往的弱勢形象, 全程參與項目從立項到合同簽訂的過程 ,全面了解項目的前因后果,并且發表自己的 專業意見。
客戶經理、方案經理和交付經理, 三個角色共同構筑了一個三角形的攻堅團隊 ,彼此支持、密切配合,通過極其迅速的響應機制, 能夠在最短時間內,端到端及時響應客戶需求 ,為客戶提供全面的解決方案,將銷售工作最需要的進攻性與協同性融于一體。
“鐵三角”銷售體系并不是秘密,市場上 很多企業都在學習“鐵三角”銷售體系 ,但是往往不得其法,沒有實現好的效果。如何在提升銷售團隊個人能力的同時,把個人能力、經驗轉化為組織的能力,這是很多公司面臨的問題。華為在銷售能力提升方面實踐多年, 有一整套獨到的實踐經驗和提升體系。
3/ 仗怎么打,兵就怎么練
對“鐵三角”人員的培養主要是通過具體的銷售實踐。不要 出現在戰場上需要打步槍的,而培訓出來的卻是開航母的 。培訓和賦能永遠要跟戰場中的業務需求保持密切一致。磨刀不誤砍柴工,不經過訓練就匆匆忙忙上戰場的士兵,陣亡率是很高的。每位“鐵三角”人員 必須參加相關培訓并通過相關崗位考核,才可以上崗。
每個公司因為 行業屬性和發展階段 不一樣,對“鐵三角”人員的能力 要求也會有所不同 。要梳理清楚 每個崗位的核心能力 要求,以及目前能力的主要差距和問題,再有針對性地開展能力提升計劃。
僅僅有理論知識的培訓是遠遠不夠的, 培訓和實戰一定要結合起來 ,是一個從自學到集中培訓、實戰檢驗、答辯、再學習的循環過程。
1) 自學考試。 針對“鐵三角”人員所需的知識和能力,華為開發出一系列的學習課程,通過I-Learning 學習平臺 來管理。“鐵三角”人員可以根據自己的需求,隨時隨地申請相關課程的權限進行學習和考試。業務部門也會根據需要,要求員工自己進行學習和通過相關考試。在參加集中培訓前,為了保證集中培訓的效果,一般會要求參訓員工 先自學完成相關課程并通過考試,才能進入集中培訓階段。 I-Learning平臺上的課程隨著業務的變化會不
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